Noen ser bare det kunden spør etter. Andre ser hele situasjonen. Forskjellen ligger sjelden i produktene, men i evnen til å se muligheter der andre ser begrensninger.
En ung fyr fra Nebraska flytter til Florida og rusler inn på et gigantisk «alt-du-trenger-under-ett-tak»-varehus for å søke jobb.
Butikksjefen kikker på ham og spør:
– Har du noe erfaring med salg?
– Absolutt, svarer fyren. Jeg solgte støvsugere i Omaha.
a
Første dag er beinhard, men fyren holder ut. Etter stengetid dukker sjefen opp.
– Hvor mange kunder hadde du i dag? spør han.
– Én, svarer fyren.
Sjefen hever et øyenbryn.
– Én? Våre selgere har vanligvis 20–30 kunder daglig. Hvor mye solgte du for?
– 101.237,65 dollar.
Sjefen stirrer.
– 101.237,65?! Hva i all verden solgte du?
Fyren forklarer rolig:
– Først solgte jeg ham en liten fiskekrok. Så en litt større. Deretter en skikkelig solid en. Så foreslo jeg en ny fiskestang. Da jeg spurte hvor han skulle fiske, sa han «langs kysten», så jeg anbefalte en båt. Vi endte i båtavdelingen, og han gikk ut med en twin-motor Boston Whaler.
– Og siden Honda Civic-en hans neppe kunne trekke den, tok vi en tur innom bilavdelingen også. Der ble det en 4×4 Expedition.
Sjefen er helt satt ut.
– Vent litt… Han kom inn for å kjøpe en fiskekrok, og du solgte ham båt og bil?
Fyren smiler.
– Nei. Han kom inn for å kjøpe tamponger til kona.
Så sa jeg bare: «Kompis, denne helgen er allerede tapt. Du burde egentlig komme deg på fisketur.»
Moral
Moralen er enkel. Det handler ikke bare om å selge det som etterspørres, men om å se sammenhenger, behov og muligheter som ikke er åpenbare ved første øyekast. De beste løsningene oppstår sjelden inne i en ferdigdefinert boks. Ofte finnes det ingen boks i det hele tatt, bare antakelser om at den er der.
Å tenke utenfor boksen er fint. Å innse at den kanskje aldri har eksistert, er enda bedre.
