Du har gjort analysen, sett konsekvensene, forstått risikoen, vurdert timingen og vet at forslaget ditt er bunnsolid. Likevel stopper det opp, blir utsatt, vannet ut eller skjøvet videre til «vi må se litt mer på det». Og mens man ser litt mer på det, kan vinduet som gjorde forslaget riktig akkurat nå, begynne å lukke seg. Etter hvert har jeg erfart at forklaringen sjelden om kvaliteten på ideen, men om hvor trygg beslutningen oppleves for dem som skal ta den.
Forskjellen på å ha rett og å få rett
I arbeidslivet er det ikke nødvendigvis den som har rett som får gjennomslag, men den som klarer å skape trygghet rundt det som foreslås. Beslutningstakere vurderer sjelden bare innholdet i et forslag. De vurderer risiko, konsekvenser, signaleffekt og hva valget gjør med egne prioriteringer og egen posisjon. Gjennomslag handler derfor i stor grad om psykologi og en forståelse for hvordan mennesker faktisk tar beslutninger.
Samtidig er det en viktig forskjell mellom å ha rett og å få rett.
- Å ha rett handler om kvaliteten på vurderingene dine.
- Å få rett handler ofte om å vinne diskusjonen.
Det siste kan gi en kortvarig seier, men bidrar sjelden til bedre beslutninger. Når målet blir å få rett, flyttes oppmerksomheten fra saken til personen, og det gjør det vanskeligere å skape den tryggheten som faktisk trengs for å få gjennomslag.
De fleste av oss har også møtt mennesker som alltid må ha det siste ordet. De er ofte dyktige til å argumentere og kan fremstå svært sikre i diskusjoner, men erfaringen min er at behovet for å vinne samtalen sjelden handler om styrke i argumentene alene. Ofte handler det like mye om et behov for å bekrefte egen posisjon. Resultatet blir lett at diskusjonen dreier seg mer om hvem som får rett, enn om hva som faktisk er den beste løsningen.
Et forslag kan være faglig solid og likevel oppleves som utrygt dersom
- konsekvensene ikke er tydelig nok beskrevet
- risikoen fremstår uavklart
- alternative løsninger ikke er vurdert
- noen opplever å miste kontroll eller eierskap
Gjennomslag handler derfor sjelden bare om å ha det beste argumentet. Det handler om å forstå hva som gjør en beslutning trygg for dem som skal ta den.
Fra magefølelse til ubestridelig argumentasjonsrekke
Når jeg møter motstand, går jeg sjelden i forsvar, men i arbeidsmodus. I stedet for å argumentere høyere, samler jeg mer fakta, strukturerer resonneringen, tester svakhetene og bygger opp en argumentasjonsrekke som henger sammen fra start til slutt. Målet er ikke å vinne en diskusjon, men å gjøre det rasjonelle valget tydelig.
En struktur jeg ofte bruker, ser slik ut:
- Hva er situasjonen i dag
- Hvilket konkret problem forsøker vi å løse
- Hva koster det oss å la være
- Hvilke alternativer finnes
- Hva anbefaler jeg, og hvorfor
- Hvilke risikoer følger med
- Hvordan kan risikoene reduseres
Det avgjørende er ikke selve anbefalingen, men hvordan du håndterer risikoen, for hvis du ikke adresserer usikkerheten selv, vil noen andre gjøre det for deg.
Du må være din egen motdebattant
Det er lett å samle argumenter som støtter det du allerede mener, og nettet hjelper deg mer enn gjerne, for algoritmene gir deg mer av det du søker på, slik at hvis du leter etter bekreftelse, får du bekreftelse i form av artikler, analyser og stemmer som nikker i retning av det du allerede tror.
Det føles betryggende, og det føles som fakta, men det kan være en felle.
Hvis du ikke aktivt oppsøker motargumentene, ser du dem ikke. De dukker sjelden opp av seg selv. Og når de først kommer, kommer de gjerne i møte med andre, der du helst skulle hatt kontroll på dem allerede.
Derfor gjør jeg det til en bevisst øvelse å stille meg selv spørsmål som:
- Hvilke tall eller erfaringer taler imot dette forslaget
- Hvilke forutsetninger bygger jeg på, og hva hvis de er feil
- Hvem kan tape på denne endringen
- Hvem mister makt, kontroll eller handlingsrom
- Hvilke utilsiktede konsekvenser kan oppstå
- Hva ville en kritiker sagt
- Hva er det mest sannsynlige motargumentet i ledermøtet
- Hvilket spørsmål håper jeg at ingen stiller
Noen ganger går jeg enda lenger og spør:
- Hvis jeg måtte argumentert mot dette selv, hva ville jeg sagt
- Hva måtte til for at jeg skulle snu
Når jeg selv legger frem motargumentene før noen andre gjør det, skjer det noe interessant: Motstanden dempes, diskusjonen blir mer saklig og tilliten øker. Det handler om å vise at det er gjennomtenkt, og noen ganger kan det også avdekke at forslaget faktisk ikke var så godt som man først trodde. Målet er tross alt ikke å få gjennomslag til enhver pris, men å lykkes med den beste løsningen.
Derfor trenger du ikke alltid et kurs
Jeg så nylig et kurs som skulle lære deg å få mer gjennomslag for ideene dine. Det kostet penger, naturligvis. Det interessante var imidlertid at mye av innholdet i praksis handlet om noe langt mer grunnleggende enn påvirkningsteknikker. Det handlet om struktur, forarbeid og forståelse av beslutningsprosesser.
Det finnes mange gode kurs i forhandling og påvirkning, og flere av dem er sikkert verdt både tid og investering. Likevel kan det være fornuftig å stille et enklere spørsmål før man melder seg på: Har jeg faktisk gjort det enkelt for andre å være enige med meg?
Hvis svaret er nei, ligger utfordringen sjelden i stemmen eller formuleringene, men i analysen. Har jeg forstått hvem som påvirkes, hvilke risikoer som finnes, og hvilke konsekvenser ulike valg gir?
Dette gjelder ikke bare internt i organisasjoner. Det gjelder i aller høyeste grad i salg. Kunden vurderer alltid kost mot nytte, og risiko mot gevinst. Hva kan gå galt? Hva binder jeg meg til? Hva mister jeg fleksibilitet på?
Hvis du allerede har hjulpet kunden med å forstå:
- hva gevinsten faktisk er
- hva risikoen er
- hvordan risikoen kan reduseres
- og hva det koster å la være
har du gjort beslutningen tryggere. Gjennomslag handler ikke først og fremst om karisma. Det handler om å redusere usikkerhet.
I bunn og grunn handler det om å gjøre det enkelt å si ja.
