Hva er det som gjør at noen virker rolige i forhandlinger, mens andre gir etter lenge før samtalen er over? Da jeg undersøkte dette, dukket begrepet BATNA opp. Ting jeg har observert gjennom mange år i salg, kundedialoger, konflikthåndtering og strategi fikk plutselig et navn. Og jo mer jeg leste, desto mer skjønte jeg at dette ikke bare handler om forhandlingsteknikk, men om psykologi, trygghet og følelsen av å ha alternativer.
Hva er BATNA i forhandlinger?
BATNA er et begrep som stammer fra forhandlingsteori og står for Best Alternative To a Negotiated Agreement. På norsk kan det enklest forklares som det beste alternativet du har dersom forhandlingene ikke fører frem.
Når man begynner å forstå BATNA, blir det også lettere å se hvorfor enkelte mennesker virker rolige i forhandlinger, mens andre fremstår stresset eller nesten desperate etter å få en avtale i havn. Forskjellen handler ofte om hvem som føler at de har andre muligheter.
Hvis du sitter i et møte og føler at du må få til denne avtalen, enten det gjelder jobb, kunde, samarbeid eller pris, skjer det noe med hele måten du kommuniserer på. Man blir fort mer forsiktig, mer villig til å gi etter og mindre komfortabel med å stille krav eller utfordre motparten.
Den som derimot vet at det finnes andre muligheter, går ofte inn i samtalen med en helt annen ro.
Gode forhandlinger starter før møtet
Mange tenker på forhandlinger som noe som skjer rundt møtebordet, og handler om argumenter, retorikk og evnen til å overbevise. Men mye av forhandlingsstyrken bygges før selve forhandlingen begynner.
Bedrifter bruker BATNA hele tiden, selv om de kanskje ikke kaller det det. De ønsker flere leverandører, flere samarbeidspartnere og flere inntektskilder fordi de vet hvor sårbare de blir dersom alt avhenger av én løsning. Det samme ser man i arbeidslivet. En person som allerede har flere jobbmuligheter tilgjengelig, vil ofte opptre tryggere i en lønnsforhandling enn noen som føler seg fanget i situasjonen sin.
- Har du alternativer?
- Har du gjort research?
- Har du økonomisk handlingsrom?
- Har du andre kunder, muligheter eller løsninger tilgjengelig?
Hvis svaret er nei på alt dette, blir du automatisk mer sårbar.
Den samme psykologien ser man også i relasjoner og dating. Mennesker som virker komfortable med seg selv, og som tør å sette grenser eller si nei, oppleves ofte tryggere enn de som hele tiden prøver å bli likt eller unngå konflikt.
Det er vel nettopp derfor desperasjon så sjelden oppleves attraktivt. Hvis hele tryggheten din er knyttet til én jobb, én avtale eller én relasjon, blir det vanskeligere å stå støtt når presset øker. Det er også derfor følelsen av å ha alternativer ofte gir mer ro, trygghet og bedre beslutninger.
BATNA handler om trygghet, ikke maktspill
Det er lett å misforstå hele konseptet og tro at BATNA handler om å presse andre hardest mulig eller spille et slags maktspill. Slik opplever jeg det ikke.
Tvert imot tror jeg ofte en sterk BATNA gjør mennesker roligere og mer samarbeidsorienterte. Når man ikke forhandler ut fra desperasjon, blir det lettere å lytte, tenke pragmatisk og finne løsninger som fungerer for begge parter.
Jeg tror det er derfor mennesker som føler seg trygge på egne alternativer, sjeldnere har behov for å dominere samtalen eller vinne diskusjonen for enhver pris. De har råd til å lytte.
Og vi vet jo at når vi lytter, lærer vi noe. Når vi snakker, gjentar vi ofte bare det vi allerede vet.
Mange av de beste forhandlingene jeg selv har opplevd, har ikke handlet om å vinne, men om å forstå hva som egentlig ligger bak behovene til begge sider. I salg var jeg ofte åpen om at dette ikke bare handlet om å selge noe, men om at kunden skulle sitte igjen med følelsen av at vi faktisk løste en utfordring som var verdt det de betalte for.
BATNA handler ofte mer om psykologi enn forhandlingsteknikk
Jo mer jeg reflekterer over det, desto mer tror jeg BATNA egentlig handler om tryggheten i å vite at du har flere muligheter. At du klarer deg selv om avtalen ryker. At du ikke trenger å godta hva som helst, og at verden ikke faller sammen fordi én dør lukkes.
Kanskje er det også derfor BATNA er et av de viktigste verktøyene du kan ta med deg inn i en forhandling. Ikke nødvendigvis fordi du kan selve begrepet, men fordi det gir deg en knagg å henge eksisterende erfaringer, tanker og observasjoner på.
Når man blir bevisst disse mekanismene, blir det også lettere å forstå hvorfor enkelte forhandlinger fungerer bedre enn andre, og hvorfor følelsen av å ha alternativer ofte gir mer ro, trygghet og bedre beslutninger.
Har du opplevd situasjoner der følelsen av å ha alternativer endret hele dynamikken i en forhandling, jobbrelasjon eller personlig relasjon? Kommenter gjerne.
