For en tid tilbake så jeg et kurs som skulle lære folk å få mer gjennomslag for ideene sine. Jo mer jeg leste, desto mer virket innholdet å handle om prosjektforståelse, risikovurdering og interessenthåndtering. Samtidig satt jeg igjen med følelsen av at kurset i stor grad fungerte som en introduksjon til de mer omfattende kursene selskapet faktisk lever av å selge. Litt forenklet leste jeg det som: «Ta dette kurset, så skal vi lære deg hvorfor du bør ta andre kurs hos oss.»
Hvordan få gjennomslag for ideer i praksis
Mange tror at gjennomslag handler om å argumentere bedre, presentere bedre eller lære nye påvirkningsteknikker. Min erfaring er at dette ofte er som pynten på kaka. Det hjelper lite hvor flott pynten er dersom ingrediensene ikke passer sammen eller kaka ikke er skikkelig stekt. Det er ikke presentasjonen som gir ideer gjennomslag, men hvor godt de er gjennomarbeidet.
Når vi presenterer våre egne ideer, er det lett å fokusere på gevinstene, mulighetene og alt det positive forslaget kan føre med seg. Langt sjeldnere snakker vi om risikoen, konsekvensene eller hva som kan gå galt. Men den som skal ta beslutningen ser sjelden bare på mulighetene.
Derfor handler gjennomslag ofte mindre om å overbevise og mer om å gjøre beslutningen enkel å ta. Før et forslag legges frem, kan det derfor være nyttig å stille seg et enkelt spørsmål: Har jeg gjort det enkelt for andre å si ja?
Hvorfor gode ideer stopper opp i organisasjoner
Mange gode forslag stopper ikke opp fordi de er dårlige, men fordi de etterlater ubesvarte spørsmål. Den som sitter med beslutningsansvaret vurderer risikoen, konsekvensene og hvilke signaler beslutningen sender videre i organisasjonen.
Hvis for mange av disse spørsmålene forblir uklare, kan jeg nesten garantere at forslaget blir utsatt, avslått eller sendt til videre vurdering. Man ønsker mer informasjon, flere beregninger eller en ny runde i organisasjonen. Nettopp derfor handler mye av forarbeidet om å redusere usikkerhet før ideen presenteres. Litt som i skiskyting lønner det seg å treffe blink på første forsøk hvis du vil unngå strafferunder.
Timing er også en faktor som ofte undervurderes, for selv den beste ideen trenger ikke være like god om seks måneder.
I bransjer med høy utviklingstakt kan et forsinket forslag bety at muligheten allerede er borte, at konkurrentene har kommet deg i forkjøpet eller at organisasjonen har fått andre prioriteringer. Det er forskjell på å markedsføre verdens første og verdens andre. Derfor handler gjennomslag ikke bare om å få et ja, men om å få det mens ideen fortsatt er relevant. For hver strafferunde du pådrar deg underveis, får konkurrentene litt mer tid til å gjøre det du hadde tenkt å gjøre først.
Slik forbereder du en idé som faktisk blir vedtatt
Når man ser hvor stor betydning usikkerhet og timing har for beslutninger, blir det tydelig hvor viktig forarbeidet er. Før et forslag legges frem, bør man derfor ha reflektert over en rekke spørsmål som ikke nødvendigvis står i selve ideen, men som ligger rundt den.
- Hvorfor må dette gjøres nå
- Hvem blir påvirket av forslaget
- Hvilke interesser og behov disse aktørene har
- Hvilke risikoer forslaget innebærer
- Hvilke alternative løsninger som finnes
- Hva det faktisk koster å la være å gjøre noe
Husk at det ikke holder å ha en magefølelse rundt disse punktene. Du bør kunne svare på dem dersom noen spør. Når dette er avklart på forhånd, endrer dynamikken seg. Motargumentene blir svakere, diskusjonen blir mer saklig og beslutningen enklere å ta.
Derfor gir struktur bedre beslutninger
Karisma, formuleringsevne og gode argumenter kan få folk til å lytte, men de gjør ikke nødvendigvis forslaget bedre. Min erfaring er at det som skaper gjennomslag over tid, er struktur.
Jeg opplevde det selv i møter hvor jeg stilte med gjennomtenkte forslag bygget opp som en enkel prosjektplan. Diskusjonene ble annerledes, veien til en beslutning ble kortere og behovet for avklaringer mindre.
Når et forslag er bygget opp rundt situasjon, problem, alternativer, risiko og anbefaling, blir det lettere å forstå både hvorfor forslaget fremmes og hvilke konsekvenser det kan få. Det skaper tillit fordi beslutningstakeren ser at ulike perspektiver er vurdert, og at risiko ikke er ignorert.
Når man ser dette i praksis, blir det også tydelig at behovet ofte ikke er et kurs i påvirkning, men en bedre forståelse av hvordan beslutninger faktisk tas i organisasjoner. Da fremstår prosjektledelse, interessentanalyse og risikovurdering mindre som tunge fagbegreper og mer som verktøy for å gjøre ideer mer robuste.
Når risiko, konsekvenser og alternativer er vurdert, blir beslutningen tryggere å ta, samtidig som du tvinges til å vurdere om dette faktisk er et forslag du ønsker å stå inne for.
Har du gjort det enkelt å si ja?
Gjennomslag handler ikke om å vinne diskusjoner eller fremstå mest mulig overbevisende i øyeblikket, men om å gjøre arbeidet på forhånd, stille de kritiske spørsmålene før andre gjør det, utfordre egne antakelser og presentere ideen på en måte som gjør det enkelt for andre å si ja.
Det er mye man kan lære på kurs, men verdien ligger ikke alltid i teknikkene som læres bort. Noen ganger er det nok å komme seg ut av hverdagen, få nye perspektiver og vende tilbake med ny energi og motivasjon. I enkelte tilfeller kan et kurs nesten fungere som en form for mental doping. Derfor handler spørsmålet ikke bare om man skal sende folk på kurs, men også om hva man håper å få ut av det. Noen ganger er det riktig kurs som gjør forskjellen. Andre ganger er det selve avbrekket som gjør jobben.
Kanskje gjelder de samme prinsippene også neste gang du ønsker å dra på kurs. Har du gjort det enkelt for lederen din å si ja til akkurat det kurset?
