Du har sikkert stått i kassakøen, litt utålmodig og klar for å bli ferdig, når blikket glir bort på et stativ fullt av småvarer med et stort «TILBUD!»-skilt. Det kan være sjokolade, tyggegummi, drikke eller noe helt annet, men fellesnevneren er at de er plassert der for å friste til impulskjøp. Uten å tenke så mye over det legger du en vare på båndet, kanskje to, fordi det føles som et godt kjøp der og da. Først når du ser på kvitteringen, oppdager du at ikke alt var like mye på tilbud, og sitter igjen med en liten følelse av at valget kanskje ikke var så bevisst som det føltes.
Slik påvirker tilbudsskilt valgene dine i butikken
Når du står ved kassa, er du ferdig med handleturen, og etter å ha tatt mange valg allerede er hodet litt tomt. Kanskje er du sulten, kanskje bare lei av å vente, men uansett ønsker du egentlig bare å bli ferdig.
Akkurat i det øyeblikket blir du møtt med et tydelig budskap om tilbud, et produkt som dominerer hele flaten, og en situasjon som ikke gir deg verken tid eller motivasjon til å vurdere detaljene nærmere. Resten ordner hjernen selv.
- Et tydelig budskap: “TILBUD!”
- Et dominerende produkt: samme sjokolade, stablet i høyden
- Et miljø som gir deg null tid til å vurdere
Derfor tror vi at flere varer er på tilbud enn de faktisk er
Blikket trekkes naturlig mot det som dominerer. En vare som ligger øverst, fyller mest plass og finnes i størst antall, fremstår raskt som det opplagte tilbudsproduktet.
Når denne står tett sammen med andre varer og et tydelig «TILBUD!»-skilt, er det lett å anta at tilbudet gjelder det du ser mest av. Derfor kobler hjernen automatisk tilbudsbudskapet til det mest synlige produktet.
I virkeligheten kan tilbudet gjelde en helt annen variant. Mens den mindre utgaven er satt ned i pris, selges den dominerende varen til ordinær pris. Likevel stopper de færreste opp for å lese hver enkelt prislapp når de står i kassakøen. Vi tolker helheten og lar konteksten fylle inn detaljene.
Kjøpspsykologien bak valgene vi tar i butikken
Det som skjer ved kassastativet er bare ett eksempel. De samme mekanismene påvirker valgene våre gjennom hele handleturen.
- Vi velger det som er mest synlig
- Vi antar at kontekst henger sammen
- Vi gidder ikke bruke energi på små detaljer under tidspress
Dette gjelder ikke bare enkeltstående situasjoner ved kassa, men hvordan hele butikken er bygget opp. Det mange av oss oppfatter som en praktisk måte å organisere varer på, er også resultatet av mange års studier av kundeadferd. Plassering av varer, høyde på hyller, kampanjeskilt, farger og flyten gjennom lokalet er nøye gjennomtenkt for å påvirke hva du legger merke til, hvor du stopper opp og hva du til slutt velger å kjøpe.
Hvordan ta mer bevisste valg i butikken
Ingen lyver til deg, og prisene står der. Informasjonen finnes, men den er ikke nødvendigvis plassert der du retter oppmerksomheten når beslutningen tas.
Vi forholder oss ofte til det som er enklest å se, som tilbudsskilt, stykkpris og varer som dominerer synsbildet. Men det er ofte kilo- og literprisen som forteller hva som faktisk er det beste kjøpet. Den største forpakningen er gjerne billigere per kilo, men ikke alltid. Noen ganger er to små billigere enn én stor, selv om det ikke ser slik ut ved første øyekast.
Du trenger ikke slutte å kjøpe sjokolade ved kassa eller styre unna alle tilbud. Men neste gang hånda er på vei mot en vare under et stort «TILBUD!»-skilt, kan det være verdt å bruke ett ekstra sekund på å sjekke hva som faktisk er satt ned i pris.
Det ene sekundet er ofte nok til å skille mellom et godt kjøp og følelsen av et godt kjøp.
For dette handler ikke bare om sjokolade i en kassakø. Det handler om hvordan vi mennesker tar valg. Fra en pakke tyggegummi til kjøp av bolig møter vi budskap, presentasjoner og omgivelser som er utformet for å påvirke hvordan vi tenker, føler og velger. Jo større beslutningen er, desto mer tid, ressurser og penger brukes det som regel på å forme hvordan vi oppfatter den.
Har du opplevd å oppdage at et «tilbud» ikke var helt det du trodde? Eller har du lagt merke til andre måter butikker påvirker valgene våre på? Del gjerne erfaringene dine i kommentarfeltet.
