Innen salg finnes det et hav av metoder, strategier og tilnærminger. Og like mange mange typer selgere. Selv om de fleste selgerne har egenskaper som kan minne om både «hunter» og «farmer», er det vanlig å dele de inn i disse to selgerkategoriene. Huntere er kjent for å være effektive døråpnere. De skaper raskt kontakt, bryter ned barrierer og lukker avtaler – egenskaper som gjør dem uvurderlige for virksomheter med fokus på vekst og raske resultater. Farmere tenker langsiktig. De bygger sterke relasjoner og investerer tid i å forstå kundenes behov, med mål om å dyrke og utvikle disse over tid.
Mine 10 prinsipper for «en farmers tilnærming» til salg
Med over 15 års erfaring innen salg og salgsstøtte har jeg alltid sett på salg som noe mer enn bare å lukke avtaler. For meg handler det om de samme grunnprinsippene som i god kundeservice: å bygge tillit, forstå kundens behov og skape varige, verdifulle relasjoner. Det er denne tilnærmingen som gjør at jeg ser på meg selv som en ‘farmer’ i salgsverdenen.
1. Jeg må tro på produktet
Når jeg anbefaler et produkt eller en tjeneste, kan du være trygg på at det er noe jeg helhjertet tror på. Jeg opererer under prinsippet om at jeg ikke selger noe jeg ikke ville kjøpt selv.
2. Kundefokus
Å sette kunden først er ikke til forhandling for meg. Jeg er dedikert til å forstå kundes behov og interesser, slik at jeg kan sikre at de løsningene jeg foreslår er skreddersydd til kundens krav og behov.
3. Opplæring og informasjon
Jeg går ikke i salgsmøter med tanke om å presse på de et produkt eller en tjeneste. Jeg selger ikke, men går i møter for å gi kundene kunnskap nok til å ønske å kjøpe. Samtalene bruker å være informative og løsningsorientert, designet for å hjelpe kunden å ta veloverveide beslutninger om hva mitt produkt eller tjeneste kan gjøre for de.
4. Relasjonsbygging
Selv om salg er viktig, legger jeg større vekt på å bygge varige relasjoner. Fokuset mitt strekker seg utover én enkelt transaksjon; jeg ønsker å skape relasjoner som tåler tidens test. Jeg bruker å tenke at mine kunder skal ville spandere en øl på meg og takke for hjelpen hvis jeg møter de på byen etter et salg.
5. Problemløsing
Jeg vil at kundene skal se på meg som sin problemløser. Når utfordringer oppstår, samarbeider jeg med kunden for å finne de beste løsningene, uansett om de involverer mitt produkt eller tjeneste eller ikke.
6. Lytteferdigheter
Aktiv lytting er en viktig del av min tilnærming. Kundens bekymringer, mål og ambisjoner styrer retningen på samtalene, slik at løsningene vi utforsker samsvarer med kundens behov.
7. Verdiproposisjon
Jeg forteller med glede og entusiasme om verdien og fordelene ved med de produktene eller tjenestene jeg tilbyr og forsøker etter beste evne å se dette med kundens øyne for å kunne demonstrere hvordan de kan forbedre livet til kunden eller virksomheten.
8. Ærlighet og integritet
Tillit er en høy valuta, og den er bygget på et fundament av ærlighet og integritet. Jeg vil alltid være transparent om hva de produktene eller tjenestene jeg tilbyr kan og ikke kan gjøre.
9. Oppfølging
En kundereise avsluttes ikke med et salg. Jeg er dedikert til å yte eksepsjonell kundeopplevelse og vil alltid være klar til å ta tak i eventuelle spørsmål eller bekymringer etter kjøpet, slik at kunden fortsetter å få verdi fra samarbeidet vårt.
10. Anbefalinger
Fornøyde kunder blir ofte våre beste talsmenn. Hvis kunden er fornøyd med samarbeidet, håper jeg hen anbefaler meg til andre for å la dem oppleve den samme verdien.
Eksempelhistorie
I et møte med en misfornøyd kunde etter et salg utført av en kollega som var en ‘hunter’, tok jeg i bruk aktiv lytting for å forstå kundens bekymringer. De var misfornøyde med løsningen og ønsket å returnere alt. Gjennom empati, forståelse og en løsningsorientert tilnærming klarte jeg å tilby en mer skreddersydd løsning som møtte deres behov. Resultatet ble ikke bare en svært positiv kundeopplevelse, men også en nesten dobling av fortjenesten. Nøkkelen til suksess lå i å anerkjenne kundens utfordringer, ta ansvar for situasjonen i stedet for å skylde på andre, og fokusere på løsninger fremfor forsvar.
Jeg er her for å hjelpe, slik at hver interaksjon gir en trygghet på avgjørelsene. Mens mange kanskje kun fokuserer på salget, legger jeg større vekt på å gi en ekte og langvarig verdi til hver eneste kunde jeg har gleden av å jobbe med.