Forhandlinger er en del av hverdagen, enten det gjelder kontrakter på jobben, diskusjoner hjemme, eller tilsynelatende endeløse politiske debatter. De beste forhandlingene skaper løsninger der alle føler seg sett og hørt, men ofte handler det mer om ego og prestisje enn om å faktisk finne en vei videre. Så hva er egentlig hemmeligheten bak gode forhandlinger? La oss utforske dette gjennom to ulike eksempler, ett fra næringslivet og ett fra politikkens verden, som begge viser hva vi bør (og ikke bør) gjøre.
Hvordan ærlighet kan løse konflikter i forhandlinger
For noen år siden opplevde jeg en krevende forhandling med en kunde som ønsket å levere tilbake en teknologisk løsning de hadde kjøpt av oss. Løsningen hadde aldri fungert slik de ønsket, og nå stilte de opp med både Forbrukerrådet og advokater, klare til kamp.
Men etter å ha lyttet til deres frustrasjoner, oppdaget jeg noe interessant: Problemet lå ikke i teknologien, men i at kunden manglet tid og kompetanse til å drifte løsningen. De hadde forventet at alt skulle fungere av seg selv, noe som selvfølgelig ikke var realistisk.
Da de sa at de var misfornøyde med oss som leverandør, svarte jeg noe som overrasket både dem og min egen sjef:
– Jeg må innrømme at vi heller ikke er helt fornøyde med dere som kunde.
Rommet ble stille. Sjokket var tydelig, men etter en liten pause fulgte jeg opp:
– Grunnen er enkel: Vi lever av fornøyde kunder. Hvis dere ikke er fornøyde, føler vi at vi har feilet.
Med denne ærlige tilnærmingen foreslo jeg en løsning: en tjenesteavtale der vi tok over driften av systemet. Dette ville sikre at alt fungerte som forventet, uten at de måtte bruke tid eller ressurser. Resultatet var at kunden gikk fra å være misfornøyd til å signere en ny avtale som skapte verdi for begge parter.
Hvordan ego hindrer samarbeid og løsninger
Ikke alle forhandlinger er like konstruktive. Et godt eksempel på dette så jeg i en partilederdebatt på TV-programmet Debatten med Fredrik Solvang. Politikkens toppledere diskuterte en sak der det virket som de var sterkt uenige i både problemet og løsningen. Men da jeg leste mellom linjene, innså jeg noe ironisk: De var faktisk enige.
Debatten handlet egentlig ikke om å finne en løsning, men om hvem som skulle få æren for det. I 20 minutter kastet de bort tiden på å diskutere hvilken formulering som best beskrev utfordringen, mens saken i seg selv kunne vært løst på fem minutter.
Hadde de lagt bort egoet og fokusert på samarbeidet, kunne de gått ut av studio med en felles seier. I stedet fikk vi et perfekt eksempel på hvordan forhandlinger kan gå i stå når prestisje står i veien for handling.
Det interessante med slike situasjoner er at de bryter med det vi faktisk vet. Forskning på team, samarbeid og beslutningsprosesser viser ganske tydelig at de beste resultatene oppstår når ulike perspektiver kombineres, og når deltakerne har et felles mål fremfor individuelle agendaer. Likevel ser vi ofte det motsatte i praksis.
I politikken er det kanskje ikke så overraskende. Her handler det ikke bare om å finne gode løsninger, men også om synlighet, tillit og velgernes oppfatning. Insentivene er med andre ord ikke bare knyttet til resultatet, men til hvem som får æren for det. Dermed oppstår paradokset vi så i debatten: En gruppe mennesker som i stor grad er enige om retningen, men som likevel bruker tiden på formuleringer, posisjonering og eierskap.
Det er ikke nødvendigvis uenigheten som er utfordringen. Det er konkurransen om å eie løsningen.
Forhandlinger i hverdagen: Slik lykkes du
I eksempelet med kunden handlet det om å tørre å være ærlig og grave bak frustrasjonen for å finne det egentlige behovet. I partilederdebatten handlet det om det motsatte, der diskusjonen stoppet opp fordi prestisje og behovet for å ha rett tok over.
To helt ulike situasjoner, men med en fellesnevner: Resultatet avgjøres ikke av hvem som har best argumenter, men av hvordan vi håndterer mennesker, behov og ego underveis.
Begge situasjonene inneholder noen enkle, men ofte undervurderte prinsipper for hva som faktisk skaper gode forhandlinger:
Forstå behovene bak posisjoner i forhandlinger
Mange konflikter bunner i misforståelser eller uuttalte behov. Når du tar deg tid til å forstå hva den andre parten egentlig ønsker, kan du ofte finne en løsning som begge er fornøyde med.
Fokuser på saken, ikke ego i forhandlinger
Forhandlinger handler ikke om å vinne en diskusjon, men om å finne en løsning. Når prestisje og behovet for å ha rett tar overhånd, mister vi det viktigste av syne: selve problemet.
Aktiv lytting i forhandlinger: Lytt for å forstå
Mange går inn i forhandlinger med en klar strategi, men glemmer å lytte. Ved å høre etter og stille gode spørsmål kan du oppdage muligheter som ellers ville gått tapt.
Bygg tillit i forhandlinger gjennom ærlighet
Ærlighet kan virke risikabelt, men ofte skaper det en atmosfære der begge parter føler seg respektert. Kommentaren min om å være «misfornøyd med kunden» kunne lett blitt misforstått, men fordi jeg fulgte opp med et konstruktivt forslag, snudde det hele situasjonen.
Start forhandlinger med felles mål
I stedet for å krangle om detaljer, kan man begynne med å bli enige om hva man ønsker å oppnå. Dette skaper en felles plattform for samarbeidet.
Forhandlinger som en del av hverdagen
Enten det gjelder å forhandle om lønnsøkning, dele oppgaver hjemme, eller diskutere en avtale med en kunde, er prinsippene de samme: Lytt, forstå, og se etter løsninger som skaper verdi for begge parter.
Neste gang du står i en forhandling, spør deg selv: Diskuterer vi for å løse problemet, eller for å få rett? Svaret kan være forskjellen mellom en konflikt som forverrer situasjonen og en løsning som bygger en sterkere relasjon.
For i forhandlinger, som i livet ellers, handler det ikke om hvem som vinner – men om hva vi kan oppnå sammen.dd, og det kan føre til en sterkere og mer bærekraftig relasjon.
