Markedspenetrering handler om å øke markedsandelen ved å senke terskelen for nye kunder. Det kan gjøres gjennom lavere priser, aggressive kampanjer eller andre tiltak som gjør at kundene velger deg fremfor konkurrentene. Netflix er et godt eksempel på en vellykket markedspenetreringsstrategi. De tilbød gratis prøveperioder for å få folk til å teste tjenesten. Når kundene først var inne i systemet, var veien kort til å bli betalende abonnenter. Men strategien kan også brukes av både forhandlere, distributører og tjenesteleverandører.
Hva er markedspenetreringsstrategi?
Markedspenetrering handler om å få flere kunder i et eksisterende marked, enten ved å stjele kunder fra konkurrentene eller ved å få nye kunder som tidligere ikke har kjøpt produktet eller tjenesten din.
De vanligste metodene inkluderer:
- Prisreduksjoner for å være mer konkurransedyktig
- Midlertidige rabatter og kampanjer for å tiltrekke seg nye kunder
- Gratis prøveperioder eller introduksjonstilbud
- Pakkepriser og bundling av produkter eller tjenester
- Intensiv markedsføring og salgsfremmende tiltak
Hovedmålet er å få rask vekst og øke markedsandelen, men det må gjøres på en måte som gir lønnsomhet på sikt.
Hvordan Netflix brukte markedspenetrering
Netflix brukte en kombinasjon av to effektive tiltak:
- Gratis prøveperioder som senket terskelen for å teste tjenesten
- Lav startpris sammenlignet med tradisjonell kabel-TV
Når folk først hadde begynt å bruke Netflix, ble de vant til tjenesten og fortsatte som betalende kunder. Etter hvert som Netflix vokste og fikk en sterk posisjon, fjernet de gratis prøveperioder og økte prisene.
Denne strategien viser hvordan markedspenetrering kan fungere godt i en tidlig fase, men den krever en plan for hva som skjer etter at de første kundene er vunnet.
Hvordan bruke markedspenetrering som forhandler eller distributør
For forhandlere og distributører handler markedspenetrering ofte om å gjøre produkter mer tilgjengelige eller attraktive sammenlignet med konkurrentene.
Noen effektive grep inkluderer:
- Lavere priser på utvalgte produkter for å trekke kunder til butikken eller nettbutikken.
- Pakkepriser og kampanjer der kundene får mer verdi ved å kjøpe flere produkter sammen.
- Eksklusive avtaler med produsenter som gir deg bedre priser enn konkurrentene.
- Gratis frakt eller rabatter på første kjøp for å senke terskelen for nye kunder.
- Volumrabatter som gjør det mer lønnsomt for kunder å handle større kvanta.
Et eksempel er en distributør av elektronikk som tilbyr et nytt produkt til en sterkt redusert pris for å få det ut på markedet. Når produktet har etablert seg, øker prisen til et mer bærekraftig nivå.
Hvordan bruke markedspenetrering på tjenester
For tjenestebaserte virksomheter kan markedspenetrering handle om å gi kundene en enkel måte å prøve tjenesten på, eller tilby en lav inngangspris for å få dem inn i systemet.
Noen eksempler på dette kan være:
- Gratis prøveperioder, slik som Netflix gjorde.
- Introduksjonstilbud for nye kunder, for eksempel en rabatt på første måned med en abonnementstjeneste.
- Freemium-modell, der deler av tjenesten er gratis, men kunden betaler for premium-funksjoner.
- Timebaserte rabatter, der kunder får lavere pris i en innkjøringsfase.
- Vervekampanjer, der eksisterende kunder får en belønning for å skaffe nye kunder.
Et eksempel kan være en regnskapsfører som tilbyr gratis rådgivning første timen, slik at kunden får en smakebit på tjenesten før de inngår en langsiktig avtale.
Her kan du lese artikkelen om psykologisk prising.
Bruk av FOMO-prinsippet for å øke effekten
En vanlig utfordring med markedspenetrering er at kunder kan bli vant til lave priser og vente på neste kampanje før de kjøper. For å unngå dette kan du bruke FOMO (Fear of Missing Out)-prinsippet for å skape en følelse av knapphet og eksklusivitet.
Noen måter å bruke FOMO på:
- Tidsbegrensede tilbud
«Denne rabatten gjelder kun de neste 48 timene!»
«Siste sjanse til å få produktet til lanseringspris – etter dette øker prisen!» - Begrenset tilgjengelighet
«Kun 100 enheter tilgjengelig til denne prisen!»
«De første 500 kundene får denne spesialprisen – deretter øker den!» - Gradvis prisøkning
«Kjøp nå og lås inn den laveste prisen før vi øker!»
«De første som registrerer seg får premiumfunksjoner til halv pris – deretter stiger prisen hver måned!» - Sosiale bevis
«Over 10 000 kunder har allerede sikret seg denne rabatten – ikke gå glipp av sjansen!»
«Våre første brukere elsker dette produktet – bli med før prisen går opp!»
Ved å bruke FOMO bevisst, kan du drive salg i en tidlig fase og samtidig sikre at kundene ikke blir vant til at lav pris er standard.
Les også artikkelen om hvordan psykologien styrer avgjørelser vi tar.
Slik unngår du fallgruvene
Markedspenetrering kan gi rask vekst, men kan også føre til problemer dersom strategien ikke er bærekraftig. Her er noen viktige ting å huske på:
- Ha en plan for når og hvordan prisene skal justeres opp igjen. Hvis du alltid konkurrerer på pris, vil kundene forvente rabatter og kan forsvinne når tilbudene forsvinner.
- Ikke undervurder verdien av tjenesten eller produktet ditt. Hvis du setter prisen for lavt, kan det skade oppfatningen av merkevaren din.
- Gjør det enkelt for kundene å bli værende. Hvis du tilbyr en gratis prøveperiode, sørg for at det er lett å konvertere til en betalt løsning.
- Unngå å bli en «rabatt-aktør». Hvis kundene dine bare kjøper når du har tilbud, kan du ha trent dem opp til å vente på neste rabatt.
- Sørg for at du faktisk tjener penger på sikt. Selv om du taper penger i starten, må du ha en modell som gjør at kundene blir lønnsomme over tid.
Markedspenetrering kan være en effektiv strategi for både produkter og tjenester, men den må brukes med en klar plan for hvordan du skal bygge videre på den første veksten. En vellykket strategi sikrer at kundene ikke bare kommer for rabatten, men blir værende fordi de ser verdien i det du tilbyr.
