I salg, som i mye annet i arbeidslivet, er modningstid ofte en undervurdert faktor. Mange tenker gjerne at en god selger er en som raskt får avtalen i havn, lukker salget på første møte og alltid har et svar klart. Min erfaring er ofte det motsatte. De beste salgene skjer når kunden får tid til å forstå behovet sitt, se mulighetene og bli trygg på valget som skal tas. Selv den beste løsningen kan føles feil dersom kunden ikke er klar for den ennå.
Fra selger til rådgiver: Forstå behovet
Jeg har aldri sett på min rolle som å selge mest mulig til flest mulig. For meg har det vært viktigere å forstå kunden og finne ut om det faktisk finnes en løsning som skaper verdi.
Jeg ville aldri solgt noe jeg ikke ville kjøpt selv, og derfor har det alltid vært viktig å forstå kunden underveis i samtalen. Hva ønsker de å oppnå? Hvilke utfordringer prøver de å løse? Hvorfor vurderer de en endring akkurat nå?
De beste svarene kommer ofte når man utforsker ulike muligheter sammen.
Noen ganger viser det seg at det kunden tror er problemet, egentlig bare er et symptom på noe annet. Jeg har opplevd å anbefale en annen leverandør når det var den beste løsningen for kunden. Det kostet kanskje et salg der og da, men det føltes riktig.
Hvorfor noen salg trenger mer tid enn andre
Store beslutninger skjer sjelden på impuls, og det skal både kunder og leverandører være glade for. Jo større beslutningen er, desto flere hensyn må tas. Flere personer skal involveres, økonomi må vurderes og ulike behov skal balanseres.
Selv om man som selger opplever en løsning som kan passe, betyr ikke det at kunden er på samme sted i prosessen.
Jeg har flere ganger opplevd at de raskeste «ja»-ene ikke nødvendigvis ble de beste kundene. Kunder som stilte spørsmål, utfordret forslag og involverte flere personer underveis, ble ofte de mest lojale samarbeidspartnerne senere.
Tålmodighet betyr ikke å vente passivt
Modningstid er ikke det samme som å sende et tilbud og håpe at telefonen ringer noen måneder senere.
Det er forskjell på å gi kunden tid og å forsvinne. Jeg har mer enn én gang opplevd at kunder fortalte at de oppfattet andre leverandører som useriøse fordi de ble borte underveis i salgsprosessen.
«Hvis de er vanskelige å få tak i nå, hvordan blir det da etter et kjøp?» var en kommentar som gikk igjen.
Kunder trenger ofte hjelp underveis, ikke i form av press, men gjennom spørsmål, informasjon eller nye perspektiver. Mange vet ikke helt hva de trenger før de begynner å sette ord på det, og ulike personer i virksomheten vil ofte se samme situasjon fra forskjellige vinkler.
Forskjellen mellom tradisjonelt salg og en mer rådgivende tilnærming blir ofte tydelig her. Målet er ikke å presse frem et ja, men å bidra til at kunden tar en beslutning de er fornøyd med også etter at avtalen er signert.
Tålmodighet bygger tillit og bedre kunderelasjoner
Jeg har ofte opplevd at de beste samtalene kommer når kunden merker at målet er å finne det som passer best. Dialogen blir mer åpen, spørsmålene mer ærlige og behovene lettere å forstå.
De beste relasjonene bygges sjelden gjennom ett møte eller ett salg. De kommer gjennom oppfølging, gode erfaringer og følelsen av å bli tatt på alvor.
Det er ofte disse kundene som kommer tilbake senere, anbefaler deg videre og ønsker å fortsette samarbeidet.
De beste salgene skjer sjelden med én gang
Det er lett å tenke at salg handler om tempo, raske svar og korte beslutningsprosesser. Flere av de beste resultatene jeg har opplevd kom etter samtaler hvor kunden fikk rom til å tenke, stille spørsmål og involvere andre i beslutningen.
Det viste seg ofte i etterkant. Kundene hadde tydeligere forventninger, større forståelse for hvorfor valget ble tatt og et bedre grunnlag for å lykkes.
Et salg er tross alt sjelden slutten på en prosess. Det er starten på et forhold mellom kunde og leverandør.
