Jeg har skrevet flere ganger at alt kan forhandles. Samtidig har erfaring lært meg at virkeligheten er litt mer komplisert. Noen ganger møter du mennesker som ikke vil bevege seg en millimeter. Andre ganger er det pris, juss eller andre rammer som setter stopp. Da kan situasjonen føles fastlåst og frustrerende. Spørsmålet er bare om det faktisk er forhandlingen som har stoppet opp, eller om det finnes en annen vei videre.
Hva gjør du når noen ikke vil forhandle?
Når du står overfor en part som ikke ser alternativer eller rett og slett nekter å forhandle, kan du prøve ulike strategier:
1. Forstå hvorfor forhandlingen har låst seg
Folk sier ofte hva de vil, men ikke alltid hvorfor de vil det. Å avdekke den underliggende årsaken til motstanden kan gi deg et bedre utgangspunkt for å finne løsninger.
Mange lytter ikke for å forstå, men for å svare. Når begge parter gjør dette, blir samtalen en duett av monologer. Målet er ikke å “vinne” samtalen, men å forstå hva som egentlig driver motstanden. Still åpne spørsmål som hjelper den andre til å reflektere, uten at de føler seg presset.
- Hva er viktigst for deg i denne saken?
- Hva er det du håper å oppnå?
- Er det noe vi har oversett?
Når du snakker, gjentar du bare det du allerede vet. Men hvis du lytter, kan du lære noe nytt.
2. Se situasjonen fra den andres perspektiv
Hvis den andre parten ikke ser saken fra din side, prøv å se den fra deres. Ofte kan empati og forståelse være nøkkelen til å bygge tillit og finne en felles vei videre.
Speil argumentene deres og vis at du forstår bekymringene. Når folk føler seg hørt, blir de ofte mer åpne for nye løsninger.
3. Prøv en annen tilnærming i forhandlingen
Hvis logikk ikke fungerer, prøv følelser. Hvis detaljer ikke biter, trekk frem det store bildet.
Noen mennesker responderer best på fakta, andre på relasjoner. Noen er overbevist av risiko, andre av muligheter. Tilpass kommunikasjonen til den du forhandler med – og vær kreativ i hvordan du presenterer løsninger.
4. Kommuniser på en annen måte
Ofte er problemet ikke hva vi sier, men hvordan. I stedet for å møte motstand med motargumenter, bygg videre på det den andre sier:
Ikke: «Du tar feil.»
Prøv heller: «Jeg ser poenget ditt, men hva om vi ser det fra en annen vinkel?»
Små justeringer i tone kan åpne store dører.
5. Se etter alternative løsninger
Hvis hovedpoenget er låst, kan det finnes andre veier til målet. Kanskje er det mulig å dele opp forhandlingen i mindre deler eller bli enige om noe annet først.
Finn små punkter dere kan bli enige om. Noen ganger er det lettere å ta ett lite skritt i riktig retning enn å forvente en fullstendig enighet med en gang.
6. Tålmodighet kan være en del av løsningen
Noen trenger tid for å akseptere en ny idé. Gi dem rom til å tenke, og la dem tro at løsningen er deres idé. Avslutt samtalen på en god måte og kom tilbake til den senere når motparten er mer mottakelig. Tid kan ofte være en undervurdert faktor i forhandlinger.
7. Aksepter at ikke alt kan forhandles
Noen ganger vil den andre parten rett og slett ikke rikke seg, og da hjelper verken teknikker eller tålmodighet. Det betyr ikke nødvendigvis at de ikke vil forhandle; det kan være at de ikke kan. Ytre faktorer som pris, reguleringer eller juridiske rammer kan sette klare begrensninger.
Da må du vurdere om dette er en kamp verdt å ta, for hvis en forhandling ikke fører noen vei, kan det være bedre å bruke energien et annet sted.
Å lytte for å forstå, og ikke svare, er den perfekte formelen for kommunikasjon.
Er det du som sitter fast?
Vi ser gjerne på oss selv som fornuftige og fleksible, mens den andre parten er vanskelig. Men hva om det er motsatt?
Noen ganger er vi så overbevist om at vi har rett at vi ikke engang vurderer muligheten for at vi selv er låst. Det farligste med fastlåste tankesett er nettopp at vi ikke ser dem. Når vi tar vårt perspektiv for gitt, stiller vi heller ikke spørsmål ved hvor vi kan ta feil. Kanskje er det ikke motparten som nekter å forhandle, men vi selv som overser en annen vei videre.
Men hvordan skiller vi mellom når vi selv er fastlåste og når den andre bare ønsker å så tvil?
Test deg selv: Hvis du åpner for at du kan ta feil, men fortsatt ser at argumentene dine holder – er det kanskje ikke deg. Hvis du derimot finner svakheter i ditt eget standpunkt når du ser det fra flere perspektiver, kan det være verdt å justere.
- Er det noe jeg ikke har vurdert?
- Hva om jeg faktisk tar feil på et punkt jeg ikke engang har sett?
- Er jeg i ferd med å gjøre akkurat det jeg beskylder den andre for?
- Prøver den andre parten å finne en løsning eller bare å så tvil?
Hva hvis problemet er måten du kommuniserer på?
Hvis det ikke er tvil og jeg bare vet at jeg har rett, altså sånn type vitenskapelig bevist, ser jeg det som mitt problem at den andre ikke forstår. Da har jeg enten ikke klart å formulere meg godt nok, eller jeg har ikke funnet de riktige argumentene som får dem til å se poenget mitt.
Andre ganger, hvis jeg er usikker, prøver jeg enda hardere å se saken fra den andre siden. Jeg spør meg selv: “Kan det være noe jeg ikke har forstått?” Hvis svaret er ja, innrømmer jeg det. Det koster meg ingenting å si at jeg tok feil. Det bygger tvert i mot tillit og troverdighet.
Denne tilnærmingen har hjulpet meg i mange situasjoner, både i jobb og privat. Det handler ikke om å vinne en forhandling, men om å skape forståelse. Og noen ganger er den største styrken å kunne si: “Vet du hva? Du har faktisk et poeng.”, eller “Beklager, jeg tenkte feil og så ikke…” Men aldri, aldri, aldri slutt å utvikle deg selv og lære mer.
Hvordan skape bedre resultater i forhandlinger
Forhandlinger handler om å finne løsninger som gir verdi for begge parter. Men noen ganger møter du mennesker som ikke vil eller ikke kan bevege seg. Da handler det ikke om dine argumenter, men om deres låste tankesett.
Men hva om det ikke er dem? Hva om det er du som sitter fast?
Hvis du har prøvd alt – lyttet, justert tilnærmingen, vært fleksibel og likevel ikke kommet noen vei, kan du i det minste sove godt med å vite at du gjorde det du kunne. Og hvis du gir mye uten å få noe igjen, er det kanskje en indikasjon på at dette er en situasjon eller relasjon du ikke bør bruke mer energi på.
Forhandlinger handler ikke alltid om å overbevise, men om å forstå – og nettopp der ligger ofte de beste løsningene. Hvis målet ditt er å vinne eller få rett, har du misforstått poenget.
Og husk: dette gjelder ikke bare i møterommet eller forretningslivet, men også hjemme, i nære relasjoner og i hverdagskonflikter. Kommunikasjon, fleksibilitet og evnen til å se ting fra flere perspektiver er universelle verktøy – uansett om det står en kontrakt, en kollega eller en ektefelle på den andre siden av bordet.
Og hvis ingen løsning finnes er det beste du kan gjøre å ta et steg tilbake, se det hele i fugleperspektiv, og spørre deg selv om dette er en forhandling verdt å fortsette.
