På torsdag skrev jeg om valget vi alle står overfor når en beslutning er tatt: Skal jeg være en medarbeider eller en motarbeider? Det samme valget gjelder ikke bare enkeltpersoner, men også bygder, bedrifter og hele bransjer. For når mennesker og virksomheter velger å spille hverandre gode i stedet for å trekke i hver sin retning, kan resultatene bli større enn det noen kunne skapt alene.
Hvordan samarbeid gjorde Flåm til en av Norges største turistdestinasjoner
Flåm var en gang en liten bygd langs fjorden. I dag er den en av Norges mest besøkte turistdestinasjoner, med godt over en million besøkende i året. Den mest kjente attraksjonen er Flåmsbana, togreisen som stadig havner på lister over verdens vakreste. Men veksten handler om hvordan lokale aktører har valgt å spille hverandre gode.
I stedet for å konkurrere har de bygget et bredt spekter av opplevelser som utfyller hverandre. Togturen trekker folk til bygda, fjordcruise og kajakkutleie gir aktivitet, ziplinen lokker de eventyrlystne, hotellene fyller rom og kafeene serverer mat og drikke. Aktørene anbefaler hverandre og skaper en helhet som har gjort at turistene blir lenger, bruker mer penger og reiser hjem med flere opplevelser enn de ellers ville gjort.
Det samme gjelder Den Gyldne Omvei i Inderøy, der gårdsbutikker, kunstnere, overnattingssteder og matprodusenter valgte samarbeid fremfor konkurranse. I stedet for å kjempe om de samme besøkende skapte de en felles rute, et felles navn og et felles løfte om at du finner alt på én gang.
Rørosregionen er et annet eksempel, der lokalmatprodusenter, reiselivsaktører og verdensarvstatusen spiller på lag og sammen har bygget en merkevare som trekker besøkende fra hele verden.
Hva skjer når aktører konkurrerer i stedet for å samarbeide?
Samarbeid kommer ikke av seg selv. Der noen bygder og regioner lykkes med å spille hverandre gode, finnes det steder hvor aktørene ender opp med å svekke hverandre.
Det så jeg på Finnsnes i 2023. Under Finnsnes i Fest, konkurrerte utestedene om de samme gjestene, selv om det var nok publikum til alle. I stedet for å bygge videre på festivalen og la den fungere som en motor for aktivitet, startet flere sine egne etterfester før konsertene på festivalområdet var ferdige.
Resultatet var at festivalen mistet publikum, utestedene fikk et kortvarig løft, og helheten ble svakere. Det står i kontrast til byer som Bergen og Tromsø, der festivaler som Bergenfest og Buktafestivalen samarbeider tett med utesteder og restauranter. Når festivalopplevelsen fortsetter sømløst mellom scener, restauranter, barer og natteliv, tjener hele byen på det.
Hvorfor gode samarbeid ofte mislykkes
Jeg er i Drama i Hellas akkurat nå, en region som er en ren gullgruve for turisme med fjell, vin, kultur, historie og aktiviteter i alle varianter. Jeg ser det samme mønsteret som mange andre steder: Aktørene jobber ofte i siloer, med hvert sitt tilbud og hver sin strategi.
Hvis to aktører tilbyr kajakkutleie og hver har ti kajakker, kan de bare håndtere små grupper hver for seg. Samarbeider de, kan de ta imot dobbelt så mange gjester og bli attraktive for større reisearrangører.
Likevel er det ofte her utfordringene begynner. Jeg hørte om et samarbeid der en transporttjeneste var en del av opplegget. Samarbeidet fungerte godt og tilbudet begynte å vokse, men da transportøren så inntjeningspotensialet, forsøkte de å ta over hele verdikjeden selv. Problemet var at de andre aktørene satt på opplevelsene, innholdet og markedsføringen. Resultatet ble at transportøren ble byttet ut, mens samarbeidet levde videre. Verdien lå ikke hos én aktør alene, men i samspillet mellom dem.
Hvordan samarbeid skaper bedre reiseopplevelser
Tenk deg at du starter dagen hos en lokal sykkelturtilbyder. Turen går gjennom landskapet til en gård hvor du får lære hvordan fetaost lages og smake på den underveis. Deretter besøker du en produsent av olivenolje før dagen fortsetter til en vingård, hvor du både får høre historien bak produksjonen og smake på produktene. Når måltidet serveres, består det av råvarene du nettopp har lært om. Dagen kan deretter avsluttes med noen timer på spa.
Hver aktivitet ville vært en god opplevelse alene. Sykkelturen hadde vært fin, gårdsbesøket lærerikt, vingården hyggelig og spaet avslappende. Men når aktørene samarbeider og bygger videre på hverandres tilbud, oppstår det en rød tråd som gjør opplevelsen langt mer verdifull enn summen av enkeltaktivitetene.
Du selger ikke bare en tjeneste eller et produkt, men følelsen og opplevelsen kunden sitter igjen med. Jeg har tidligere skrevet om dette i artikkelen Fordelen bak fordelen
Fordelene med samarbeid i reiseliv og næringsutvikling
Turisme bygges ikke på én enkelt aktivitet. Den skapes av summen av alt en destinasjon har å tilby, fra overnatting og aktiviteter til mat, kultur og service. Når én brikke mangler, blir helheten fort svakere. Når aktørene samarbeider, blir resultatet større enn summen av delene.
- Tilliten bygges over tid
Turister og kunder vender tilbake fordi de vet hva de får.
- Kaka vokser
Når flere samarbeider, tiltrekkes flere besøkende, og alle får mer.
- Eierskap skaper engasjement
Felles prosjekter gir stolthet og synlighet som enkeltaktører aldri kunne skapt alene.
- Konflikter blir ressurser
Uenighet kan brukes til å utvikle bedre løsninger, så lenge målet om samarbeid står fast.
De samme mekanismene finner vi på arbeidsplassen, i frivilligheten og til og med i vennegjengen. Når vi trekker oss unna eller prøver å ta hele gevinsten selv, blir resultatet ofte dårligere for alle, inkludert oss selv.
Du kan si: «Nei, den varen har jeg ikke», eller «Den kan jeg bestille». Men du kan også si: «Prøv butikken over gata, de pleier å ha akkurat dette.» Du mister kanskje et salg der og da, men bygger tillit. På samme måte kan du i et møte velge å presentere en idé som din egen, eller gi æren til kollegaen som kom med innspillet. Det styrker samarbeidet og relasjonene rundt deg.
Slik bygger du tillit og samarbeid i praksis
Samarbeid handler ikke alltid om store strategier eller formelle avtaler. Ofte er det de små tingene som avgjør om gjesten får en god opplevelse og kommer tilbake.
- Hvis hotellet ditt er fullt, ikke si «kom tilbake i morgen». Anbefal en samarbeidspartner, eller enda bedre: ta opp telefonen og book rommet for gjesten. Da er sjansen stor for at kollegaen din returnerer tjenesten en annen gang.
- Hvis du driver med kajakkutleie og alt er opptatt, ikke send kunden på dør. Si heller: «Vi er fulle i dag, men du kan prøve rafting hos [xxx], det gir minst like mye adrenalin.»
- Hvis restauranten din ikke har bord, vis gjestene videre til en annen aktør. Du mister et måltid, men du vinner gjestens tillit – og kanskje får du dem tilbake i morgen.
Det er slik man skaper en helhet som gjør at turister forteller andre om stedet.
Hvordan samarbeid gjorde norsk laks til en global suksess
På 1980- og begynnelsen av 1990-tallet konkurrerte norske lakseoppdrettere hardt mot hverandre i internasjonale markeder. Hver produsent markedsførte sine egne produkter, prisene ble presset ned, og i viktige markeder som Japan underbød norske aktører hverandre så kraftig at både lønnsomheten og tilliten til norsk laks begynte å svekkes.
Til slutt innså næringen at den største konkurrenten ikke var naboen langs kysten, men resten av verden.
Gjennom det som i dag er Norges sjømatråd begynte aktørene å markedsføre norsk laks som én samlet merkevare. I stedet for å bruke kreftene på å konkurrere mot hverandre, investerte de i felles markedsføring, kvalitetssystemer og internasjonal profilering.
Resultatet var at norsk laks gikk fra å være et produkt blant mange til å bli et kvalitetsstempel. Kunder kjøpte ikke lenger bare laks fra en enkelt produsent, de kjøpte norsk laks. Dører åpnet seg i marked etter marked, og det som tidligere hadde vært en næring med pressede marginer utviklet seg til et globalt premiumprodukt kjent for kvalitet, mattrygghet og bærekraft.
I dag er sjømat Norges nest største eksportnæring etter olje og gass.
Utviklingen illustrerer hvordan en tydelig premiumstrategi kan skape verdi over tid. Jeg har skrevet mer om dette i artikkelen «Premiumstrategi: Hvordan posisjonere produkter og tjenester for eksklusivitet og kvalitet».
Hvorfor vellykkede samarbeid trenger felles spilleregler
Det er lett å tro at samarbeid handler om gode intensjoner og relasjoner. I praksis sprekker mange samarbeid fordi gevinster, ansvar eller innflytelse ikke oppleves som rettferdig fordelt. Helt rettferdig blir det aldri, men uten en viss balanse forsvinner tilliten, og da rakner det fort.
Derfor trenger mange fellesskap en uavhengig aktør som passer på at helheten går foran egeninteressene. Det var nettopp det som bidro til å løfte norsk lakseeksport. Med etableringen av Norges sjømatråd fikk næringen en felles organisasjon som jobbet for alle. Ingen enkeltaktør kunne kapre hele kaka, men alle fikk mer fordi helheten ble større.
I turismen er bildet ofte mer krevende. Destinasjonsselskaper og offentlige aktører kan bidra, men de fleste initiativ starter med ildsjeler, gårdsdrivere og lokale bedrifter som bygger de første stegene. Først når noe fungerer, kommer ofte de større aktørene på banen.
Når egne penger, produkter eller ansatte står på spill, vil de fleste før eller siden prioritere sine egne interesser. Problemet oppstår når alle gjør det samtidig. Da forsvinner fundamentet, og kortsiktige gevinster erstatter langsiktig verdiskaping.
Medarbeider eller motarbeider
Så tilbake til spørsmålet fra torsdagsartikkelen: Vil du bruke energien på å bevise at du hadde rett, eller på å bidra til at fellesskapet lykkes?
I arbeidslivet er dette et individuelt valg. I en bygd, et lokalsamfunn eller en næring blir det et kollektivt spørsmål. Når noen trekker seg unna eller prøver å ta hele kaka selv, taper alle litt.
Den som tar fisken i dag, får ett måltid. Den som bygger en bestand, kan høste av den i generasjoner.
Flåm ble ikke en suksess fordi én aktør var dyktigere enn alle andre. Norsk laks ble ikke et globalt kvalitetsstempel fordi oppdretterne konkurrerte hardere mot hverandre. De lykkes fordi noen løftet blikket og forsto at den største gevinsten lå i å bygge noe sammen.
Vil du være en del av løsningen og bidra til å løfte helheten, eller en del av problemet og bare passe på ditt eget? Det spørsmålet gjelder i alle bransjer, enten du driver et hotell, en gård, en restaurant, en festival eller sitter på et kontor.
