Pakkeprising (bundle pricing) er strategien som får kundene til å kjøpe mer enn de hadde tenkt, og samtidig føler at de har gjort et smart kjøp. For forbrukeren kan det bety at man ender opp med produkter man egentlig ikke trengte. For bedrifter er det en effektiv metode for å øke både omsetning og fortjeneste. Men hvordan fungerer det? Hvorfor lar vi oss påvirke? Og hvordan kan din bedrift bruke pakkeprising strategisk, eller kombinere pakkeprising med abonnementsmodeller for å maksimere både engangssalg og langsiktig kundelojalitet?
Hva er pakkeprising?
Pakkeprising er hva ordet beskriver; Å selge flere produkter samlet i en pakke til en lavere pris enn summen av de individuelle prisene. Dette skaper en illusjon av verdi som gir kundene en grunn til å kjøpe mer enn de opprinnelig hadde planlagt.
- Elektronikkbutikker: TV + lydplanke + Blu-ray-spiller til «rabattert» pakkepris
- Fastfood-kjeder: Burger, pommes frites og brus til «menypris»
- Programvare og abonnementstjenester: Office-pakker, Adobe Creative Cloud, strømmetjenester
- Dagligvarebransjen: 3-for-2-tilbud eller «familiepakker»
Hvorfor fungerer pakkeprising så godt?
Pakkeprising er en av de mest effektive salgsstrategiene, og det er ikke uten grunn. Den spiller på hvordan hjernen vår tar beslutninger – ofte uten at vi er bevisst på det. Ved å utnytte flere psykologiske mekanismer skaper pakkepriser en følelse av verdi, og får oss til å tro at vi sparer penger – selv når vi kanskje ikke gjør det.
Forbrukeren tror de får mer for pengene
Når en pakkepris presenteres, sammenligner vi den ofte med summen av enkeltproduktene. Vi fokuserer på «hvor mye vi sparer» i stedet for å spørre oss selv om vi faktisk trenger alt i pakken.
McDonald’s og menystrategien
Mange tror at McDonald’s tjener mest på burgere, men realiteten er at marginene på selve burgeren ofte er små. De store pengene ligger i menytilleggene – pommes frites og brus.
- Pommes frites og brus har svært lave produksjonskostnader, men selges med høy fortjeneste.
- En burger alene har kanskje en margin på 15-20 %, mens en medium meny kan ha en margin på 50 % eller mer.
- Kunden opplever at en meny «bare koster litt mer» enn burgeren alene – men dette lille påslaget er der de store marginene ligger.
Videre vet fastfood-kjedene at kunder ofte velger medium meny, fordi det føles som en trygg middelvei. Oppgradering til stor meny virker som et godt tilbud, men forskjellen i faktisk mengde mat og drikke er ofte mindre enn det volumet på pakningene antyder.
Dette er et klassisk eksempel på hvordan pakkeprising kan skape en opplevd verdi for kunden, samtidig som bedriften maksimerer fortjenesten.
Butikken styrer valget ditt
Pakkeprising lar bedriften dytte kunden mot en mer lønnsom handel.
Printere og blekk
Mange printere selges til en lav pris – noen ganger ned mot 990 kr – men med svært små startpatroner. Når kunden må kjøpe nye blekkpatroner, koster de kanskje 700 kr per stykk.
Hvorfor? Fordi blekk har en langt høyere margin enn selve printeren, ofte med en fortjeneste på flere hundre prosent. Bedriften tjener ikke penger på å selge selve printeren – de tjener penger på at kunden må kjøpe blekk igjen og igjen.
Kunden føler at de fikk en god deal på printeren, men over tid blir den reelle kostnaden langt høyere.
Pakker skjuler enkeltstående høye marginer
Når et produkt er priset høyt alene, men inngår i en pakke, blir det vanskelig for kunden å vurdere om de faktisk får en god deal. Her er et par eksempler på hvordan pakkeprising og produktkombinasjoner brukes for å styre kundens kjøpsvalg – uten at kunden nødvendigvis tenker over det.
Blu-ray-spilleren i elektronikkpakken
Butikken kan ha en høy fortjeneste på en Blu-ray-spiller når den selges alene, men i en pakke ser den ut som en «bonus». Realiteten er gjerne at Blu-ray-spilleren hadde en langt høyere margin for butikken, og at det er der den «tapte rabatten» hentes inn igjen. Butikken tjener fortsatt godt, og kunden tror de har gjort et kupp.
- TV: 8.990,-
- Lydplanke: 4.595,-
- Blu-ray-spiller: 2.435,-
- Totalpris enkeltvis: 16.020,-
- Pakkepris: 14.418,-
Pakkeprising på utesteder – blandevannets skjulte gullgruve
Et lignende prinsipp brukes på utesteder som serverer alkohol. Mange utesteder ønsker ikke 18-årsgrense, selv om de selger mye øl. Det er fordi de vil selge drinker. Sprit og blandevann gir mye høyere marginer enn øl.
Hvordan fungerer dette?
- Øl har en fast pris per enhet – en halvliter koster kanskje 90 kroner, men utestedet har bare en margin på 40-50 %.
- Sprit ser dyrere ut per enhet, men fortjenesten ligger i blandevannet. En vodka cola koster kanskje 140 kroner, men brus eller juice i drinken koster nærmest ingenting for utestedet – her kan marginen være over 80 %.
Med andre ord: De tjener ikke penger på spriten, men på det du blander den med.
Hvordan kan din bedrift bruke pakkeprising strategisk?
Pakkeprising er ikke bare en måte å selge mer på – det er en metode for å styre kjøpsbeslutninger og øke fortjenesten. Her er noen konkrete strategier med eksempler:
- Bruk pakker for å selge produkter med lavere omsetning
Elektronikkbutikker kan selge en gaming-laptop sammen med et ekstra tastatur eller headset for å øke totalbeløpet.
- Utnytt skjulte marginer
Kaffemaskiner selges ofte billig med en pakke kapsler, men kapslene har ekstremt høy margin.
- Bruk pakker for å øke totalbeløpet per kunde
Bilforhandlere tilbyr «teknologipakker» med ryggekamera, trådløs lader og head-up display for en pris som virker lavere enn om kunden kjøpte disse funksjonene individuelt.
- Kombiner pakker med eksklusive produkter
En treningsapp kan selge en «Premium-pakke» med tilgang til eksklusive treningsprogrammer, ernæringsråd og personlig coaching – og dermed differensiere seg fra konkurrentene.
Pakkeprising er en kunst – for både bedrifter og forbrukere
For forbrukeren kan pakkeprising være en smart måte å spare penger på – men ofte ender vi opp med å betale mer enn vi hadde planlagt.
For bedrifter er pakkeprising derimot en kraftig strategi for å øke både omsetning og fortjeneste.
Så spørsmålet er: Bruker du pakkeprising strategisk i din bedrift? Hvis ikke, er det kanskje på tide å tenke på hvordan du kan implementere det – på en måte som både gagner kundene og maksimerer fortjenesten.
Mens pakkeprising får kundene til å kjøpe mer på én gang, sikrer abonnementsprising at de kommer tilbake gang på gang. Les mer om hvordan abonnementer kan gi stabil inntekt og lojale kunder.
Legg igjen en kommentar