Innen salg finnes det et hav av metoder, strategier og tilnærminger. Og like mange mange typer selgere. Selv om de fleste selgerne har egenskaper som kan minne om både «hunter» og «farmer», er det vanlig å dele de inn i to selgerkategorier, huntere og farmere.
Forskjellen på huntere og farmere
Huntere er kjent for å være effektive døråpnere. De skaper raskt kontakt, bryter ned barrierer og lukker avtaler – egenskaper som gjør dem uvurderlige for virksomheter med fokus på vekst og raske resultater.
Farmere tenker langsiktig. De bygger sterke relasjoner og investerer tid i å forstå kundenes behov, med mål om å dyrke og utvikle disse over tid.
Mine 10 prinsipper for «en farmers tilnærming» til salg
Med over 15 års erfaring innen salg og salgsstøtte har jeg aldri sett på salg som bare å lukke avtaler. For meg handler det om de samme grunnprinsippene som i kundeservice: å bygge tillit, forstå kundens behov og skape varige, verdifulle relasjoner.
Jeg er nok så langt fra en hunter som man kan komme. Å ringe kalde leads og «sparke inn dører» for å jakte nye kunder er rett og slett ikke min greie – og kan derfor ikke ta hvilken som helst salgsjobb. Mange selskaper vil ha en selger som aktivt utvider porteføljen gjennom oppsøkende salg, men det er ikke der jeg skinner. Derimot fungerer jeg svært godt som en farmer hvis jeg har en møtebooker som gjør dørsparkingen for meg. Når jeg først kommer i møte med en kunde, trives jeg med å dyrke relasjoner, bygge tillit og sørge for at kundene ikke bare kjøper én gang, men kommer tilbake igjen og igjen.
Dette er mine 10 prinsipper for en farmers tilnærming til salg:
1. Jeg må tro på produktet
Når jeg anbefaler et produkt eller en tjeneste, kan du være trygg på at det er noe jeg helhjertet tror på. Jeg opererer under prinsippet om at jeg ikke selger noe jeg ikke ville kjøpt selv. Å stå og lyve foran en kunde er rett og slett ikke meg – jeg må kunne prate fra hjertet for å skape ekte troverdighet. Hvis jeg ikke selv hadde hatt lyst til å kjøpe det jeg selger, hvordan kan jeg da forvente at kunden skal gjøre det?
2. Kundefokus
Å sette kunden først er ikke til forhandling for meg. Jeg er dedikert til å forstå kundes behov og interesser, slik at jeg kan sikre at de løsningene jeg foreslår er skreddersydd til kundens krav og behov.
3. Opplæring og informasjon
Jeg ser ikke salg som en øvelse i overtalelse, men i å gi kundene kunnskap nok til å ønske å kjøpe. Møtene mine er informative og løsningsorienterte – kunden skal føle seg trygg på at de tar en god beslutning, enten de kjøper eller ikke.
4. Relasjonsbygging
Selv om salg er viktig, legger jeg større vekt på å bygge varige relasjoner. Fokuset mitt strekker seg utover én enkelt transaksjon; jeg ønsker å skape relasjoner som tåler tidens test. Jeg bruker å tenke at mine kunder skal ville spandere en øl på meg og takke for hjelpen hvis jeg møter de på byen etter et salg.
5. Problemløsing
Jeg vil at kundene skal se på meg som sin problemløser. Når utfordringer oppstår, samarbeider jeg med kunden for å finne de beste løsningene, uansett om de involverer mitt produkt eller tjeneste eller ikke.
6. Lytteferdigheter
Aktiv lytting er en viktig del av min tilnærming. Kundens bekymringer, mål og ambisjoner styrer retningen på samtalene, slik at løsningene vi utforsker samsvarer med kundens behov.
7. Verdiproposisjon
Jeg forteller med glede og entusiasme om verdien og fordelene ved med de produktene eller tjenestene jeg tilbyr og forsøker etter beste evne å se dette med kundens øyne for å kunne demonstrere hvordan de kan forbedre livet til kunden eller virksomheten.
8. Ærlighet og integritet
Tillit er en høy valuta, og den er bygget på et fundament av ærlighet og integritet. Jeg vil alltid være transparent om hva de produktene eller tjenestene jeg tilbyr kan og ikke kan gjøre.
9. Oppfølging
En kundereise avsluttes ikke med et salg. Jeg er dedikert til å yte eksepsjonell kundeopplevelse og vil alltid være klar til å ta tak i eventuelle spørsmål eller bekymringer etter kjøpet, slik at kunden fortsetter å få verdi fra samarbeidet vårt.
10. Anbefalinger
Fornøyde kunder er de beste ambassadørene. Hvis jeg gjør jobben min bra, håper jeg at kundene mine vil anbefale meg videre – ikke fordi jeg ber dem om det, men fordi de genuint mener at jeg har levert verdi.
Eksempelhistorie
I et møte med en misfornøyd kunde etter et salg utført av en kollega som var en ‘hunter’, tok jeg i bruk aktiv lytting for å forstå kundens bekymringer. De var misfornøyde med løsningen og ønsket å returnere alt. Gjennom empati, forståelse og en løsningsorientert tilnærming klarte jeg å tilby en mer skreddersydd løsning som møtte deres behov. Resultatet ble ikke bare en svært positiv kundeopplevelse, men også en nesten dobling av fortjenesten. Nøkkelen til suksess lå i å anerkjenne kundens utfordringer, ta ansvar for situasjonen i stedet for å skylde på andre, og fokusere på løsninger fremfor forsvar.
Jeg er her for å hjelpe, slik at hver interaksjon gir en trygghet på avgjørelsene. Mens mange kanskje kun fokuserer på salget, legger jeg større vekt på å gi en ekte og langvarig verdi til hver eneste kunde jeg har gleden av å jobbe med.
