Når offentlige virksomheter lyser ut anbud og rammeavtaler, krever de ofte at leverandører har en webshop for fortløpende bestillinger. Dette gir en fordel til store aktører med ressurser til å drifte en nettbutikk, mens mindre leverandører ofte faller fra før konkurransen i det hele tatt har begynt.
Men det virker som mange tolker webshop-kravet feil og antar at det krever en fullverdig netthandelsløsning med betalingsløsning, lagerstyring og regnskapsintegrasjon. I realiteten er det sjelden nødvendig. Ofte holder det med en enkel bestillingsportal der kunder kan legge inn ordre, sjekke priser og tilgjengelighet – uten at systemet må være helautomatisert.
Webshop: Mer enn et anbudskrav
Jeg har de siste ukene hatt møter med flere kontakter i teknologibransjen for å oppdatere meg på hva som rører seg. En ting som dukket opp, er hvordan store leverandører vinner over de små allerede i anbudsteksten – nettopp på grunn av kravet om webshop.
Samtidig vegrer mange løsningsleverandører seg for å opprette en webshop, spesielt de som selger på verdi fremfor pris. De frykter at en digital bestillingsløsning kan forenkle tilbudet deres til et rent prisspørsmål, og at kunder vil sammenligne dem direkte med billigere standardløsninger uten å forstå verdien av det de faktisk leverer.
Men en webshop trenger ikke å være et utstillingsvindu for priser. Den kan være en lukket portal kun for eksisterende kunder, integrert i en merverdimodell der prisene reflekterer skreddersydde avtaler. I tillegg kan den gi store interne fordeler, som mer effektive salgsprosesser, færre flaskehalser og raskere tilgang til informasjon, både for kunder og egne ansatte.
Effektivisering av interne prosesser
- Selgere, teknikere og support slipper å vente på svar fra en overbelastet salgsavdeling for å gi kunder pris- og produktinformasjon.
- Mindre tid går tapt på e-poster og telefonsamtaler internt.
Bedre kundeservice og raskere responstid
- Når kunden først tar kontakt, har de ofte en umiddelbar kjøpsinteresse. Hvis de ikke får svar raskt, går de videre til en konkurrent.
- En selvbetjent løsning lar kunden finne informasjon eller få et pristilbud raskt, i stedet for å vente på en manuell tilbakemelding.
Tilgang for eksterne ressurser
- Konsulenter og samarbeidspartnere kan enkelt få tilgang til nødvendige data for å hjelpe kundene i sanntid.
- Dette reduserer tap av leads, som i eksempelet hvor en potensiell kunde mistet tålmodigheten fordi systemene ikke var lagt til rette for rask oppfølging.
Datainnsamling og innsikt
- En digital bestillingsløsning gir verdifulle data om hvilke produkter og tjenester som etterspørres mest.
- Systemet kan automatisere rabatter, kundespesifikke avtaler og andre tilpasninger som gjør kjøpsprosessen smidigere.
Webshop som en strategisk investering – ikke bare et krav
Ja, det koster penger å opprette en webshop. Men brukt riktig, kan den skape merverdi på flere nivåer.
- Dersom den kun bygges for å oppfylle et anbudskrav, blir den en kostnad med usikker avkastning.
- Men dersom den utvikles som et verktøy for både kunder og ansatte, kan den forbedre effektiviteten og bidra til flere salg over tid – uansett om anbudet vinnes eller ikke.
Man trenger ikke nødvendigvis en fullskala nettbutikk med betalingsløsninger og lagerstyring. En enkel bestillingsportal hvor kunden kan legge inn ordre og få bekreftelse kan være mer enn nok til å oppfylle kravene i mange anbud. Og hvis man ser over sine interne systemer, vil man ofte oppdage at API-er kan være nøkkelen til å forenkle vedlikehold og drift av en bestillingsportal. Veien til en webshop er kanskje kortere enn man tror.
API-er fungerer som et mellomledd mellom systemer, litt som en servitør på en restaurant: Kunden (nettbutikken eller en ekstern bestillingsportal) sender en forespørsel om et produkt eller en pris, og API-et henter informasjonen fra bedriftens interne systemer og leverer svaret tilbake i sanntid. Les mer om dette her.
Dette betyr at en webshop ikke nødvendigvis trenger å være en frittstående nettbutikk. Den kan være en enkel bestillingsportal som kommuniserer med bedriftens systemer via et API. Det gir fleksibilitet, reduserer behovet for manuelt vedlikehold og gjør det lettere å oppfylle kravene i anbud uten at man må investere i en tung e-handelsløsning.
Ikke bare det offentlige som stiller dette kravet
Flere store private aktører krever at leverandørene deres tilbyr en nettbasert bestillingsløsning. Dette gjelder særlig i bransjer med omfattende innkjøpsprosesser, hvor bedrifter ønsker en strømlinjeformet og automatisert løsning.
For mindre leverandører kan dette virke som en barriere, men det finnes allerede mange tilgjengelige løsninger. Ferdige e-handelsplattformer, bransjespesifikke markedsplasser og digitale produktkataloger med bestillingsmuligheter kan gjøre det enklere å møte kravene uten å utvikle en fullverdig nettbutikk fra bunnen av. I tillegg har mange ERP- og økonomisystemer integrasjoner mot nettbutikkløsninger, slik at bestillingsprosessen kan automatiseres uten store investeringer.
Konklusjon: Smarte systemer skaper konkurransefortrinn
Offentlige anbudskrav bør absolutt revurderes for å sikre mer rettferdig konkurranse, men i mellomtiden kan mindre leverandører bruke webshop-kravet som en mulighet til å styrke egen drift.
En godt strukturert nettbutikk, eller et internt system for produkt- og prisinformasjon kan effektivisere salgsprosessen, redusere flaskehalser og sikre at salgsmuligheter ikke går tapt.
Mange ser kun inngangsbilletten – kostnaden ved å sette opp en webshop – og lar seg skremme av den. Men de ser ikke den langsiktige gevinsten. En webshop trenger ikke koste mer enn en forretningsmiddag i måneden, pluss litt fokus. Til gjengjeld kan den spare verdifull tid, redusere tapte salg og gjøre salgsprosessen mer effektiv.
Så hva koster det egentlig å ikke ha en webshop?
- Hvor mange salg går tapt fordi kunden ikke får rask nok respons?
- Hvor mye tid brukes på å lete etter priser i gamle systemer eller vente på svar internt?
- Hvor ofte blir potensielle kunder frustrerte over treg responstid og velger en konkurrent?
Jeg har selv opplevd hvor viktig dette er. Da jeg jobbet som konsulent for en nasjonal leverandør, fikk jeg flere forespørsler fra kundene deres. Men uten tilgang til bedriftens systemer og prislister, kunne jeg ikke hjelpe dem direkte – jeg måtte bare sende forespørselen videre til salgsorganisasjonen. Dessverre ble henvendelsen ikke fanget opp, og både kunden og jeg måtte purre. Hva som skjedde etter at jeg var ferdig med mitt oppdrag i dette selskapet, vet jeg ikke.
Men det jeg vet, er at både jeg og bedriften fremsto som lite profesjonelle. Hadde de hatt et system hvor jeg enkelt kunne funnet priser og produkter i sanntid, kunne salget vært sikret på stedet – i det øyeblikket kunden var i kjøpsmodus.
Så kanskje webshop-kravet ikke er en utfordring, men også en mulighet til å få mer kontroll over salgsprosessen?
Les gjerne artikkelen om hvordan utvidet virkelighet begynner å ta av.
