Blogg

Visste du at hjernen vår tar beslutninger opptil 10 sekunder før vi er bevisste på dem? Det er som om hjernen vår allerede har gjort jobben for oss, mens vi sitter der og tror vi er i kontroll!

Beslutningstaking er en kompleks prosess som påvirkes av en rekke psykologiske faktorer. Uansett om vi står overfor hverdagslige valg eller livsendrende beslutninger, er det nyttig å forstå hvordan vår psykologi former valgene våre. La oss utforske de viktigste faktorene som påvirker hvordan vi tar avgjørelser.

Ubevisste Beslutninger

En betydelig del av beslutningene vi tar, skjer på et ubevisst nivå. Det er ikke uvanlig å komme hjem fra matbutikken med en ny vare, kun for å oppdage at den nylig har blitt annonsert på TV. Kan det tenkes at vi har blitt eksponert for reklamen før, uten å være klar over det? Dette fenomenet kalles priming, der tidligere eksponering for informasjon påvirker våre valg uten at vi er klar over det. I følge forskning kan hjernen vår lagre informasjon som senere kan påvirke beslutningene våre, selv når vi ikke bevisst husker den.

Fun Fact: Ord og bilder kan påvirke beslutninger uten vår bevissthet, noe som gjør at vi kan ta valg basert på ubevisste påvirkninger.

La oss bare ta for eksempel ørene på kaninen i bildet under:

De er jo bare ørene til en kanin helt til jeg har fortalt at det egentlig er nebbet på en and.

Kognitiv bias

Kognitive skjevheter er systematiske feil i tenkningen vår som kan føre til suboptimale valg. En vanlig skjevhet er bekreftelsesbias, der vi aktivt søker etter informasjon som bekrefter våre eksisterende tro. Visste du at mennesker ofte ender opp med å velge de alternativene som bekrefter det de allerede mener? Dette kan være problematisk, som i tilfellet med vaksiner, der en person som er skeptisk kan unngå studier som viser de positive effektene av vaksinasjon.

En annen viktig skjevhet er tilgjengelighetsheuristikk, der vi vurderer sannsynligheten for hendelser basert på hvor lett vi kan huske eksempler. Etter å ha sett nyheter om en flyulykke, kan mange overvurdere risikoen ved å fly, til tross for at flyreiser er mye tryggere enn bilkjøring. Dette fenomenet kan føre til at folk unngår å fly, selv når det ville vært det mest effektive valget.

Fun Fact: Forskning viser at omtrent 90% av beslutningene våre er basert på følelser snarere enn logikk. Når vi ser en reklame som utløser positive følelser, kan vi være mer tilbøyelige til å ta et impulsivt valg og kjøpe produktet, selv om vi kanskje ikke nødvendigvis trenger det.

Emosjonell påvirkning

Følelser spiller en enorm rolle i beslutningstaking. Positive følelser kan øke vår optimisme og føre til impulsive valg, mens negative følelser kan gjøre oss mer forsiktige. Forskning viser at omtrent 90% av beslutningene våre er basert på følelser snarere enn logikk. Når vi er glade, kan vi være mer tilbøyelige til å ta risikoer og undervurdere potensielle negative utfall. For eksempel kan en person som har hatt en god dag være mer åpen for å investere i en ny forretningsidé, selv om risikoen er høy.

I kontrast, når vi opplever frykt eller tristhet, kan vi overanalysere situasjoner og unngå valg som kan føre til usikkerhet. Dette kan føre til at vi mister muligheter som kunne vært gunstige for vår utvikling.

Fun Fact: Forskning har vist at vi er mer tilbøyelige til å kjøpe produkter som gjør oss glade. Derfor bruker mange markedsførere følelser som glede og nostalgi i reklamer.

Sosial påvirkning

Som sosiale skapninger påvirkes vi sterkt av gruppen vi tilhører. Gruppetenkning er et fenomen der ønsket om enighet fører til dårlige beslutninger. For eksempel kan team i en arbeidsplass unngå å uttrykke kritiske tanker om et prosjekt for å opprettholde harmoni, noe som kan føre til svake resultater.

Press fra jevnaldrende er en annen form for sosial påvirkning som kan lede oss til å ta valg som ikke er i tråd med våre egne verdier. Dette er spesielt vanlig blant ungdom, som kan føle seg presset til å delta i aktiviteter de egentlig ikke ønsker, som rusmiddelbruk. I en studie ble det funnet at personer er mer risikovillige når de er sammen med andre, sammenlignet med når de er alene.

Fun Fact: En studie fra Asch viste at så mye som 75 % av deltakerne endret sine svar for å tilpasse seg gruppen, selv når de visste at de hadde rett.

Risiko og usikkerhet

Vår vurdering av risiko og usikkerhet varierer avhengig av situasjonen. Mennesker er generelt risikosky og foretrekker trygghet, noe som kan føre til at vi unngår valg som innebærer usikkerhet, selv når potensiell gevinst er høy. Et interessant faktum er at når mennesker føler at de har tapt kontrollen, blir de ofte mer tilbøyelige til å ta risikoer. For eksempel kan noen satse mer penger etter å ha tapt en innsats, i håp om å «vinne tilbake» tapene.

Fun Fact: Ifølge prospektteori, opplever vi tap som mer smertefullt enn vi opplever glede ved å oppnå en tilsvarende gevinst. Det tar derfor mer enn bare en god nyhet til for å oppveie en dårlig erfaring.

Beslutningsmodeller

Det finnes flere modeller for beslutningstaking som gir innsikt i hvordan vi tar valg. Rasjonell beslutningsteori antar at mennesker tar rasjonelle valg basert på informasjon og logikk for å maksimere nytte, men i praksis er vi sjelden fullt rasjonelle. Et viktig poeng her er at beslutningsprosessen ofte er preget av følelser og kognitive skjevheter.

Prospektteori viser at vi verdsetter gevinster og tap ulikt. Forskning har vist at mennesker er mer motiverte av tap enn av gevinster, noe som forklarer hvorfor vi ofte tar mindre risikable valg for å unngå tap. For eksempel kan noen velge å beholde en aksje som faller i verdi, i stedet for å realisere tapet, fordi de ønsker å unngå den følelsesmessige smerten av å «miste» noe.

Langsiktige vs. kortsiktige valg

Vi har en tendens til å prioritere kortsiktige gevinster over langsiktige fordeler, kjent som temporal discounting. Dette kan føre til suboptimale beslutninger. For eksempel kan noen velge usunn mat for umiddelbar nytelse, til tross for at dette kan ha negative langsiktige helsekonsekvenser. Mennesker har en naturlig tilbøyelighet til å foretrekke belønninger som kommer raskt, selv om de langsiktige gevinstene ville vært mer fordelaktige.

Fun Fact: En studie viste at mennesker ofte velger penger nå fremfor en større sum senere, selv når den fremtidige summen er betydelig høyere.

Beslutningsfeller

Det er flere vanlige fallgruver i beslutningstaking. Overkonfidens er en av dem, der vi overvurderer vår evne til å ta gode valg, noe som kan føre til risikable beslutninger. En annen felle er tilpasning til tap, hvor tidligere negative erfaringer kan skape unødvendig frykt for å ta sjanser.

Det er også interessant å merke seg at vi ofte undervurderer hvor mye informasjon vi trenger for å ta en god beslutning, noe som kan lede til beslutningslammelse, der vi ender opp med å utsette eller unngå å ta en avgjørelse helt.

Fun Facts om beslutningstaking

1. Hjernevask: Forskning viser at hjernen vår tar beslutninger før vi er bevisste på dem, opptil 10 sekunder før vi føler vi har tatt en avgjørelse.
2. Priming: Enkle ord og bilder kan påvirke beslutninger uten at vi er klar over det. For eksempel kan å bli vist bilder av suksessfulle mennesker få oss til å ta mer optimistiske valg.
3. Valgmuligheter: Å ha for mange valgmuligheter kan føre til beslutningslammelse. Dette er kjent som «paradokset av valget,» der for mye valg kan føre til mindre tilfredshet med det endelige valget.
4. Døgnrytme: Vår evne til å ta beslutninger kan påvirkes av tidspunktet på dagen. Forskning har vist at vi er mer mottakelige for risiko om kvelden og kan ta mer impulsive valg da.
5. Følelsesmessige beslutninger: Omtrent 90% av beslutningene vi tar, er basert på følelser snarere enn logikk. Dette forklarer hvorfor vi ofte angrer på beslutninger når vi ser tilbake med et mer rasjonelt perspektiv.
6. Sosial påvirkning: En studie viste at mennesker er mer tilbøyelige til å ta risikofylte beslutninger når de er i en gruppe enn når de er alene, en effekt kjent som gruppepåvirkning.

Avslutning

Å forstå de ubevisste beslutningene vi tar, og hvordan markedsføring påvirker disse, er viktig for å bli mer bevisst på valgene våre. I business handler det ikke om hva du tror på, men hvorfor den andre skal kjøpe det du tror på. Derfor er interesse for psykologi ofte en fordel for selgeren. Elementær kunnskap om beslutningspsykologi er avgjørende for å bli blant de beste.

Ved å forstå psykologien bak beslutningstaking—ubevisste valg og markedsføringspåvirkning—kan vi lettere navigere i en verden der vi blir bombardert med inntrykk hele tiden. Dette gir oss også muligheten til å bli bedre selgere, designere, markedsførere, utviklere, eller i hvilken som helst annen rolle vi måtte ha.

For å forstå beslutningstaking bedre og lære om hvordan psykologiske prinsipper påvirker våre valg, kan det være nyttig å se på ekspertise fra fagpersoner som Nick Kolenda. Han er en anerkjent forfatter, foredragsholder og ekspert på psykologiske prinsipper knyttet til markedsføring og beslutningstaking.

Jeg oppdaget Nick Kolenda for et tiår siden, og kjenner han for å bryte ned lange studier og rapporter til korte og lettleste tips og råd som er forankret i forskning på hvordan hjernen vår fungerer. Han er nå kjent for å bruke innsikt fra psykologi for å hjelpe bedrifter med å forstå forbrukeratferd og forbedre sine markedsføringsstrategier.

Kolenda har skrevet bøker og artikler om emner som påvirkning, salg og hvordan man kan bruke psykologiske teknikker for å øke konverteringer og engasjement. Han deler ofte sine ideer og strategier gjennom foredrag og online kurs, og han er aktiv på sosiale medier, hvor han deler tips og innsikt om psykologi i markedsføring.

Jeg anbefaler å sjekke ut Nick Kolendas hjemmeside for å lære mer psykologien bak avgjørelser vi tar.