Sharing is caring
Jeg tror på at man får dobbelt tilbake av det man deler. Denne bloggen er min plattform for å dele tanker, erfaringer og kunnskap jeg har tilegnet meg. Jeg skriver om egne refleksjoner og håper å samle disse for å dele innsikt og verdifulle lærdommer. Alt jeg deler er ment som et utgangspunkt for refleksjon og læring, da det alltid er mer å lære.
Utforsk mine siste innlegg, velg en kategori til venstre, eller se alle her. Den aller nyeste artikkelen jeg har publisert finner du under:
-
Proof of Concept (PoC)
·
Når jeg jobbet i StarLeaf, lærte jeg hvor avgjørende en vellykket demo og Proof of Concept (PoC) var for salgssuksess. Dette er ikke unikt for teknologiselskaper som selger hardware eller tjenester – det gjelder over hele linjen. En PoC gir begge parter muligheten til å evaluere hverandre: Er den potensielle kunden en god match for oss, og er vi som leverandør og våre produkter riktige for dem?
PoC – Et verktøy for gjensidig evaluering
En PoC er ikke bare for å overbevise kunden om at produktet fungerer; det er også for oss som leverandør å vurdere om denne kunden vil være en fruktbar relasjon på lang sikt. Derfor bør en PoC aldri starte uten at kunden først har mottatt og akseptert et pristilbud. Dette er viktig for å sikre at begge parter er på samme side økonomisk, og at ingen unødvendige ressurser blir brukt.
Studie om beslutningstaking og testing
En studie publisert i Journal of Business Research viser at beslutningstakere ofte stoler på «proof» eller testing før de tar store investeringer. Testing reduserer usikkerhet og gir en tryggere følelse av at de gjør en velinformert beslutning. Dette understøtter hvorfor PoC er så viktig: det gir både leverandøren og kunden muligheten til å redusere risiko før en endelig investering.
- Fun Fact: Folk er 13% mer villige til å ta beslutninger etter å ha hatt muligheten til å prøve et produkt eller en tjeneste i en kortere periode, ifølge forskning fra Harvard Business Review.
Kundens forventninger og suksess
En studie fra Salesforce om kundeopplevelse i 2023 viste at 79% av kundene sier at de føler seg mer lojale mot et selskap som gir dem en mulighet til å prøve før de kjøper, og som sørger for en tilpasset opplevelse. Dette kan knyttes til PoC, ettersom det gir kunden en sjanse til å evaluere løsningen før en langsiktig forpliktelse.
- Fun Fact: 71% av kundene forventer at selskapet tilpasser seg deres individuelle behov i alle trinn av kjøpsreisen, og PoC gir en praktisk måte å møte dette kravet på.
Fem viktige steg før du setter i gang en PoC
1) Identifiser kundens nøkkelpersonell
En vellykket PoC krever at de riktige personene er involvert fra starten av. Her er det noen sentrale roller som må være med:
- Beslutningstakere: De må informeres og helst også være direkte involvert for å sikre forankring av prosjektet.
- Prosjektleder/Avdelingsleder: Dette sikrer at PoC’en er i tråd med bedriftens overordnede mål.
- Teknisk ressurs: De som skal lage sluttrapporten, bør jobbe tett med StarLeafs ingeniørteam (SE) for å sikre teknisk samsvar.
- Brukere: Vi trenger en dedikert gruppe brukere som utfører evalueringen. Det er deres tilbakemeldinger som vil veie tungt når vi vurderer resultatene.
2) Identifiser mål, delmål og tidsramme
For at en PoC skal være meningsfull, må vi sammen med kunden definere klare mål og suksesskriterier. Hva vil kunden oppnå med denne testen, og hva må være på plass for at den skal anses som en suksess? Uten disse rammene blir det vanskelig å evaluere resultatene.
Viktigheten av tilbakemeldinger under testing
En undersøkelse fra McKinsey viser at 85% av suksessfulle innovasjoner stammer fra tett samarbeid med kundene under utviklings- og implementeringsfasen, der tilbakemeldinger spiller en viktig rolle. PoC gjør det mulig å få tidlige tilbakemeldinger, som kan brukes til å finjustere løsningen før full utrulling.
- Fun Fact: Kundens tilbakemelding under PoC kan øke sjansene for en vellykket lansering med 35%, ifølge Harvard Business Review.
PoC og tillit
Ifølge forskning fra Gartner har selskaper som bruker PoC for å demonstrere løsningen sin en 30% høyere sannsynlighet for å vinne kundens tillit sammenlignet med de som ikke tilbyr noen form for test eller demo. Dette er kritisk i konkurranseutsatte markeder, hvor tillit ofte kan være den avgjørende faktoren for å vinne en avtale.
- Fun Fact: Folk har en tendens til å stole mer på produkter som har blitt «testet» eller «godkjent» av andre (f.eks. anmeldelser, PoC), noe som fører til at de er 30-40% mer villige til å kjøpe, ifølge studier om sosialt bevis.
3) Lag en teststruktur som støtter målet om gjensidig suksess
Testen må bygges rundt kundens mål, med en klar ramme for hva som skal måles og evalueres. Hvis PoC’en treffer på målene som ble satt, kan vi gå videre til neste steg.
Dette er et eksempel på en enkel teststruktur jeg brukte på en som ble kunde i StarLeaf. 4) Synkroniser forventningene
Før PoC’en settes i gang, må vi ha en åpen samtale med kunden om hva som skjer dersom testen er vellykket. Dette handler om mer enn bare å implementere løsningen – det kan også innebære paralleller med andre pågående prosjekter, som f.eks. en sikkerhetsprosess eller andre interne krav hos kunden. Å stille spørsmål om nødvendige ressurser og mulige avbrudd underveis kan forhindre ubehagelige overraskelser senere.
5) Kjør PoC og skap et samarbeid om suksess
Når testen er i gang, er jevnlig kontakt med kunden viktig for å sikre at alt fungerer som det skal. Det er også avgjørende å hente inn tilbakemeldinger underveis. Dette gjelder både de positive og de negative, slik at vi kan gjøre nødvendige justeringer underveis eller diskutere fremtidige tilpasninger med kunden. Nøkkelen til suksess ligger ofte i vår fleksibilitet og evne til å samarbeide nært med kunden om deres behov og ønsker.
PoC og produktutvikling
En rapport fra PwC om produktutvikling fremhever at 69% av innovative produkter ikke lykkes fordi de ikke møter reelle behov hos kundene. PoC er et verktøy som kan bidra til å sikre at produktet er tilpasset kundens behov før lansering. Testingen gir ikke bare en sjanse til å validere produktet, men også til å identifisere forbedringer tidlig i prosessen.
- Fun Fact: En tidlig tilbakemelding i utviklingsfasen kan redusere produktfeil med 50% og øke produktets suksessrate med 40% ved lansering.
PoC i salg og relasjonsbygging
Ifølge en studie av Bain & Company, har selskaper som aktivt engasjerer kundene i en «testing» eller «pilottest» prosess, en 60% høyere kundetilfredshet sammenlignet med selskaper som ikke gjør det. Dette skyldes at kunder føler seg mer involvert og investert i prosessen, noe som gjør dem mer tilbøyelige til å fortsette samarbeidet etter PoC.
- Fun Fact: PoC gir ikke bare en produktdemonstrasjon, men bygger langsiktig lojalitet, ettersom kunder føler at deres behov blir prioritert og deres tilbakemeldinger blir hørt.
Akkurat som en bilkjøper vil teste ut bilen for å se om den lever opp til forventningene, er en PoC en måte å teste ut en idé eller et produkt i liten skala for å vurdere om det fungerer i praksis og om det er verdt å investere videre i. Hva skjer etter en vellykket PoC?
Hvis PoC’en oppfyller de definerte suksesskriteriene, vet vi hva neste steg er: implementering! Men før vi jubler for høyt, er det viktig å sikre at kunden har de nødvendige ressursene på plass og at alle prosesser er synkronisert for å unngå forsinkelser eller misforståelser. En vellykket PoC er ikke slutten, men starten på et godt og langsiktig samarbeid.
Avslutningsvis
En Proof of Concept er ikke bare en teknisk øvelse, men en viktig del av salgsprosessen som kan gjøre eller ødelegge et potensielt samarbeid. Det handler om å balansere tekniske krav med relasjonelle og strategiske hensyn – og å sikre at begge parter går inn i et fremtidig samarbeid med klare forventninger og et felles mål om suksess. I et konkurranseutsatt marked er det viktig å ikke bare levere teknologien, men også bygge et solid samarbeid som kan vokse over tid.
