Salgstriks du ikke merker – men som virker

De beste selgerne får deg til å kjøpe uten at du merker at du blir solgt til. Det handler ikke om å overtale eller presse, men om å skape en situasjon der valget føles naturlig, nesten som om kunden kom på det selv.

Jeg skal være den første til å innrømme at jeg ikke er glad i å selge i klassisk forstand. Eller, mer riktig, jeg elsker det – men jeg hater presset som følger med. Budsjetttallene som alltid skal oppnås, kvartalsmålene som henger over hodet, og de søvnløse nettene når ting ikke flyter like bra som de burde. Men det jeg virkelig elsker, er øyeblikket kunden oppdager hvor bra løsningen min er.

Pennetrikset: Når en liten gest blir et stort ja

En bekjent av meg, som i dag er CEO for et amerikansk globalt teknologiselskap, startet karrieren som selger av telefonabonnement på gata eller steder som kjøpesenter og flyplasser. Han fortalte meg om et enkelt, men effektivt triks de brukte på den tiden:

Når han nærmet seg slutten av salgsprosessen, lot han som om han mistet pennen på bakken. Kunden, høflig som de fleste er, bøyde seg ned og plukket den opp, siden selgeren sto der med hendene fulle. Og det utrolige? Når kunden først holdt pennen i hånden, var de langt mer tilbøyelige til å signere enn om de ikke hadde gjort det.

Psykologien bak:

Dette handler om Ben Franklin-effekten og commitment & consistency-prinsippet. Når vi først har gjort en liten tjeneste for noen – selv om det bare er å plukke opp en penn – skaper vi en følelse av samarbeid. Og når vi allerede holder pennen? Vel, da er det lettere å fortsette handlingen enn å stoppe opp og revurdere alt.

Den «glemte» brosjyren: Salg etter at du har gått

En elektriker som monterer downlights kan enkelt gjøre mersalg – uten å si et ord. Dette kan han gjøre ved å «glemme» en brosjyre for smarthjem-funksjoner på kjøkkenbordet. Kunden finner den senere, kanskje mens de drikker morgenkaffen, og begynner å lure: «Hadde det ikke vært smart med automatiserte persienner også?»

Psykologien bak:

Dette spiller på Zeigarnik-effekten, som sier at vi husker ufullførte oppgaver bedre enn fullførte. Når vi ser en brosjyre som vi ikke har tatt stilling til, føles det som noe vi må komme tilbake til.

I tillegg fungerer dette som priming – kunden blir eksponert for ideen og begynner å se for seg hvordan smarthjem-løsninger kunne gjort hverdagen enklere. Når elektrikeren ringer for å følge opp, er veien til et «ja» kortere enn vi tror.

Å plante ideen uten å pushe den

Da jeg solgte StarLeaf, startet jeg alltid kundemøtene med en mapping – eller behovsanalyse, om du vil – for å forstå hva som virkelig var utfordringen deres. Deretter kjørte jeg min vanlige demo, men i stedet for å fremheve det sterkeste salgsargumentet direkte, la jeg det inn som en bisetning. Noen ganger lot jeg kunden selv trykke på panelet for å løse akkurat det de hadde slitt med tidligere. Målet var at de skulle oppdage løsningen selv, ikke at jeg skulle fortelle dem hva som var riktig valg.

Psykologien bak:

Dette kalles The Illusion of Self-Discovery. Ingen liker å bli fortalt hva de skal gjøre. Men hvis de selv innser at noe er riktig for dem, føles det mer som deres egen idé – og vi beskytter våre egne ideer mye sterkere enn andres forslag.

Konklusjon: De beste salgene føles ikke som salg

Disse teknikkene er ikke manipulasjon – de er måter å hjelpe kunden med å ta en beslutning uten press.

Pennetrikset senker terskelen for å si ja.
Den «glemte» brosjyren lar kunden overbevise seg selv.
The Illusion of Self-Discovery gjør at kunden tror de fant løsningen på egen hånd.

Så ja, jeg liker egentlig ikke å selge. Eller, mer riktig, jeg elsker det – men hater presset om å alltid levere, alltid oppnå nye mål, og alltid overgå forrige kvartal. Likevel elsker jeg prosessen, samtalene, og det øyeblikket kunden innser at dette faktisk er løsningen de trenger.

Og det er nettopp der salg skjer. Ikke når jeg pusher et produkt, men når kunden selv tar beslutningen – ofte uten å merke at de ble solgt til i det hele tatt. Og hvis det betyr å bruke noen subtile, psykologiske knep for å hjelpe dem dit, så gjør jeg det gjerne. Fordi salg handler ikke bare om å informere – det handler tross alt om å skape resultater.

Triksene jeg har delt her, er ikke snarveier, men grunnteknikker du kan bygge videre på for å bli en bedre selger. Det er helt innafor å hjelpe kunden litt på vei til en god beslutning. Men går du over grensen og bruker dem til å manipulere eller villede, er du ikke lenger en selger, men en som manipulerer og utnytter tilliten kunden gir deg.