I fjor skrev jeg en artikkel om at salg er som dating – en sammenligning som viser hvor mye vi egentlig bruker de samme psykologiske mekanismene i både forretning og privatliv. I dag publiserte jeg artikkelen Hvorfor jeg stadig vender tilbake til psykologi i det jeg skriver, hvor jeg nettopp reflekterer over hvordan psykologien ligger til grunn for så mye av det jeg observerer og skriver om.
For å illustrere dette i praksis, tar jeg her en ny gjennomgang av salg er som dating, men denne gangen med en tydeligere forankring i psykologien. For i bunn og grunn handler begge deler om å forstå mennesker, bygge tillit og navigere samspillet mellom rasjonelle valg og emosjonelle reaksjoner.
Så la oss dykke ned i hvordan salg og sjekking faktisk er to sider av samme sak – og hvordan psykologien spiller inn i hvert steg.
1) Å kvalifisere en kundelead – Selektiv persepsjon
Ingen ønsker å kaste bort tid, verken i dating eller salg. Første steg er å finne ut om det finnes en potensiell match. Hva trenger de, hva tilbyr du, og er det i det hele tatt grunnlag for videre kontakt?
Dette henger tett sammen med selektiv persepsjon, som gjør at vi filtrerer informasjon basert på hva vi ser etter. Hvis du leter etter en seriøs partner, ignorerer du useriøse profiler. Hvis du er en B2B-selger, ignorerer du kunder som ikke passer din målgruppe. I både salg og sjekking gjelder det å fokusere på dem med høyest sannsynlighet for en god match.
2) Å tiltrekke seg potensielle kunder – Halo-effekten
Det første inntrykket er alt. I sjekking handler det om klærne du har på, kroppsspråket ditt og kanskje et lurt smil. I salg er det merkevaren din, produktet ditt og budskapet ditt som må være på plass.
Dette spiller direkte på halo-effekten, som sier at vi har en tendens til å la en positiv egenskap (som utseende, design eller kommunikasjon) farge vår helhetsvurdering. Hvis en date har en selvsikker holdning, antar vi at de også er suksessfulle eller morsomme. Hvis en nettside ser profesjonell ut, antar vi at bedriften er troverdig. Derfor er førsteinntrykket kritisk i både dating og salg.
3) Å ta kontakt – Gjentagelseseffekten
Så, du har identifisert en interessant person (eller kunde). Hva nå? Jo, du må tørre å ta initiativ!
Her spiller gjentagelseseffekten (mere exposure effect) inn. Den sier at jo mer vi blir eksponert for noe, desto mer liker vi det. Hvis du ser en person flere ganger, føles de plutselig mer attraktive. Hvis en kunde ser merkevaren din ofte nok, virker den mer pålitelig. Derfor er både oppfølging og synlighet avgjørende i både sjekking og salg.
4) Bli kjent med kunden – Speiling og aktiv lytting
Dette er øyeblikket der det går fra overfladisk small talk til ekte samtale.
Speiling er en psykologisk teknikk der vi ubevisst (eller bevisst) etterligner en annen persons kroppsspråk og talemåte. Dette skaper en følelse av samhørighet. Samtidig er aktiv lytting nøkkelen: Jo bedre du forstår kunden eller daten din, desto mer relevant og personlig blir samtalen. Mennesker liker dem som lytter og får dem til å føle seg forstått – enten de skal kjøpe en tjeneste eller finne en partner.
5) Bygge tillit og relasjon – Gjensidighetsprinsippet
Ærlighet varer lengst både i kjærlighet og business. Ingen liker falske løfter eller overdrevne påstander.
Her kommer gjensidighetsprinsippet (reciprocity) inn: Når noen gir oss noe av verdi, føler vi oss forpliktet til å gi noe tilbake. I dating kan dette være oppmerksomhet eller komplimenter, i salg kan det være gratis prøver, verdifulle råd eller god kundeservice. Når folk føler at du gir mer enn du tar, bygger det tillit.
6) Å lukke avtalen – Tapsaversjon og beslutningspsykologi
Når tiden er inne, handler det om å gå for gull. Du har opparbeidet en god dialog, bygget tillit, og nå må du gjøre det klart hva du vil.
Her spiller tapsaversjon (loss aversion) inn: Mennesker er mer redd for å tape noe enn de er motivert av å vinne noe. I sjekking kan dette være frykten for å miste en sjanse, i salg kan det være en tidsbegrenset rabatt eller en eksklusiv mulighet. Timing og selvtillit er essensielt.
7) Kundelojalitet – Forpliktelseseffekten
Så har du fått det til: Kunden har sagt ja, eller daten har gått bra. Men det er her den virkelige jobben begynner.
Forpliktelseseffekten (commitment bias) sier at når vi først har forpliktet oss til noe, ønsker vi å rettferdiggjøre valget vårt ved å holde oss til det. Dette betyr at en kunde som har kjøpt fra deg, er mer sannsynlig å kjøpe igjen hvis du følger opp på en god måte. I dating kan dette være å vise at du fortsatt er interessert og investert i forholdet.
8) Håndtere utfordringer – Bekreftelsesskjevhet og kognitiv dissonans
Ingen forhold, romantiske eller profesjonelle, er uten problemer.
Når kunder eller partnere opplever noe negativt, slår bekreftelsesskjevhet (confirmation bias) inn – vi leter etter bevis som bekrefter det vi allerede tror. Hvis en kunde allerede stoler på deg, vil de lettere tilgi en feil. Hvis de er skeptiske fra før, kan en liten feil forsterke deres mistillit. Derfor er det avgjørende å håndtere utfordringer på en måte som styrker forholdet, ikke svekker det.
9) Langsiktige relasjoner – Endowment-effekten
Noen kunder, og noen partnere, er verdt å holde på over lang tid.
Endowment-effekten sier at vi verdsetter ting mer når vi føler at vi eier dem. Når kunder investerer tid, penger og tillit i et forhold til en bedrift, øker sannsynligheten for lojalitet. I kjærlighet handler det om å skape minner, bygge felles historie og vise at du er til å stole på.
Konklusjon
Som i sjekking, handler salg om å forstå mennesker, bygge tillit og skape verdifulle forbindelser. Og som enhver erfaren dater vet: Det finnes ingen magisk oppskrift – bare ærlighet, innsats og evnen til å lese situasjonen.
