Når jeg jobbet i StarLeaf, erfarte jeg hvor kritisk en vellykket demo og Proof of Concept (PoC) er for salgssuksess. Med en premiumløsning i den øvre prisklassen var PoC en nødvendighet. Dette prinsippet gjelder imidlertid ikke bare for teknologiselskaper som selger hardware eller tjenester; det er relevant på tvers av bransjer. En PoC gir en unik mulighet for begge parter til å evaluere hverandre: Er den potensielle kunden en god match for oss, og er vi som leverandør med våre produkter og tjenester riktige for dem?
PoC – Et verktøy for gjensidig evaluering
En PoC er ikke bare for å overbevise kunden om at produktet fungerer; det er også for oss som leverandør å vurdere om denne kunden vil være en fruktbar relasjon på lang sikt. Derfor bør en PoC aldri starte uten at kunden først har mottatt og akseptert et pristilbud. Dette er viktig for å sikre at begge parter er på samme side økonomisk, og at ingen unødvendige ressurser blir brukt.
Kundens forventninger
En studie fra Salesforce om kundeopplevelse i 2023 viste at 79% av kundene sier at de føler seg mer lojale mot et selskap som gir dem en mulighet til å prøve før de kjøper, og som sørger for en tilpasset opplevelse. Dette kan knyttes til PoC, ettersom det gir kunden en sjanse til å evaluere løsningen før en langsiktig forpliktelse.
Fem viktige steg før du setter i gang en PoC
1) Identifiser kundens nøkkelpersonell
En vellykket PoC krever at de riktige personene er involvert fra starten av. Her er det noen sentrale roller som må være med:
- Beslutningstakere: De må informeres og helst også være direkte involvert for å sikre forankring av prosjektet.
- Prosjektleder/Avdelingsleder: Dette sikrer at PoC’en er i tråd med bedriftens overordnede mål.
- Teknisk ressurs: De som skal lage sluttrapporten, bør jobbe tett med StarLeafs ingeniørteam (SE) for å sikre teknisk samsvar.
- Brukere: Vi trenger en dedikert gruppe brukere som utfører evalueringen. Det er deres tilbakemeldinger som vil veie tungt når vi vurderer resultatene.
2) Identifiser mål, delmål og tidsramme
For at en PoC skal være meningsfull, må vi sammen med kunden definere klare mål og suksesskriterier. Hva vil kunden oppnå med denne testen, og hva må være på plass for at den skal anses som en suksess? Uten disse rammene blir det vanskelig å evaluere resultatene.
Viktigheten av tilbakemeldinger under testing
En undersøkelse fra McKinsey viser at 85% av suksessfulle innovasjoner stammer fra tett samarbeid med kundene under utviklings- og implementeringsfasen, der tilbakemeldinger spiller en viktig rolle. PoC gjør det mulig å få tidlige tilbakemeldinger, som kan brukes til å finjustere løsningen før full utrulling.
PoC og tillit
Ifølge forskning fra Gartner har selskaper som bruker PoC for å demonstrere løsningen sin en 30% høyere sannsynlighet for å vinne kundens tillit sammenlignet med de som ikke tilbyr noen form for test eller demo. Dette er kritisk i konkurranseutsatte markeder, hvor tillit ofte kan være den avgjørende faktoren for å vinne en avtale.
3) Lag en teststruktur som støtter målet om gjensidig suksess
Testen må bygges rundt kundens mål, med en klar ramme for hva som skal måles og evalueres. Hvis PoC’en treffer på målene som ble satt, kan vi gå videre til neste steg.
4) Synkroniser forventningene
Før PoC’en settes i gang, må vi ha en åpen samtale med kunden om hva som skjer dersom testen er vellykket. Dette handler om mer enn bare å implementere løsningen – det kan også innebære paralleller med andre pågående prosjekter, som f.eks. en sikkerhetsprosess eller andre interne krav hos kunden. Å stille spørsmål om nødvendige ressurser og mulige avbrudd underveis kan forhindre ubehagelige overraskelser senere.
5) Kjør PoC og skap et samarbeid om suksess
Når testen er i gang, er jevnlig kontakt med kunden viktig for å sikre at alt fungerer som det skal. Det er også avgjørende å hente inn tilbakemeldinger underveis. Dette gjelder både de positive og de negative, slik at vi kan gjøre nødvendige justeringer underveis eller diskutere fremtidige tilpasninger med kunden. Nøkkelen til suksess ligger ofte i vår fleksibilitet og evne til å samarbeide nært med kunden om deres behov og ønsker.
PoC og produktutvikling
En rapport fra PwC om produktutvikling fremhever at 69% av innovative produkter ikke lykkes fordi de ikke møter reelle behov hos kundene. PoC er et verktøy som kan bidra til å sikre at produktet er tilpasset kundens behov før lansering. Testingen gir ikke bare en sjanse til å validere produktet, men også til å identifisere forbedringer tidlig i prosessen.
PoC i salg og relasjonsbygging
Ifølge en studie av Bain & Company, har selskaper som aktivt engasjerer kundene i en «testing» eller «pilottest» prosess, en 60% høyere kundetilfredshet sammenlignet med selskaper som ikke gjør det. Dette skyldes at kunder føler seg mer involvert og investert i prosessen, noe som gjør dem mer tilbøyelige til å fortsette samarbeidet etter PoC.
Hva skjer etter en vellykket PoC?
Hvis PoC’en oppfyller de definerte suksesskriteriene, vet vi hva neste steg er: implementering! Men før vi jubler for høyt, er det viktig å sikre at kunden har de nødvendige ressursene på plass og at alle prosesser er synkronisert for å unngå forsinkelser eller misforståelser. En vellykket PoC er ikke slutten, men starten på et godt og langsiktig samarbeid. I et konkurranseutsatt marked er det viktig å ikke bare levere teknologien, men også bygge et solid samarbeid som kan vokse over tid.
