Psykologi er en av de mest undervurderte verktøyene i både arbeidslivet og hverdagen. Vi bruker den konstant – ofte uten å være klar over det. Enten det er i salg, ledelse eller strategi, ligger psykologiske mekanismer bak hvordan vi tar beslutninger, bygger relasjoner og reagerer på ulike situasjoner.
Men hvorfor skriver jeg så ofte om psykologi? Det korte svaret er at jeg alltid stiller spørsmålet hvorfor? Og når du spør hvorfor nok ganger, ender du ofte opp med psykologi. For det handler om hvordan hjernen fungerer.
Psykologi – den hemmelige suksessfaktoren
Vi mennesker har mye til felles, og en av de viktigste tingene er hvordan hjernen vår fungerer. Dette er kunnskap de største selskapene bruker for å optimalisere inntjeningen sin og lykkes. De beste HR-folkene forstår hvorfor ansatte reagerer som de gjør. De beste markedsførerne vet hvilke triggere som får folk til å handle. Og de beste utviklerne lager løsninger som føles intuitive, fordi de forstår hvordan brukeren tenker.
Kunnskap om psykologien bak hvorfor vi handler som vi gjør, er kanskje en av de best bevarte hemmelighetene i næringslivet. De som virkelig mestrer dette, handler ikke tilfeldig – de tilpasser seg situasjonen og målet de ønsker å oppnå.
Ta for eksempel forhandlingsteknikk: Det handler ikke om tekniske regler, men om de psykologiske mekanismene man spiller på for å få gjennomslag. Eller prisstrategier: Det er ikke bare et regnestykke basert på innkjøpspris og kostnader, men en kalkulert manipulering av forbrukerens oppfatning av verdi.
Hvordan interessen for psykologi startet
Jeg er ingen ekspert på psykologi, og jeg sitter heller ikke med veldig dyptgående kunnskap. Men jeg har lenge vært fascinert av hvordan denne kunnskapen kan brukes i alt fra salg til strategi og kommunikasjon.
For rundt ti år siden kom jeg over en artikkel om psykologien bak avgjørelsene vi tar i kjøpsprosesser. Det var en øyeåpner. Siden den gang har jeg stadig vendt tilbake til dette temaet, ikke fordi jeg ønsker å bli en psykolog, men fordi jeg ser hvor anvendelig denne kunnskapen er i arbeidslivet – og i livet generelt. Jo mer jeg lærer, jo mer innser jeg hvor nyttig det er å forstå hvorfor vi tenker og handler som vi gjør.
Jeg husker ikke alt – men jeg vet hvor jeg kan finne det
Om jeg husker alt jeg leser og alltid klarer å omsette teori til praksis? Absolutt ikke. Men det trenger jeg heller ikke. Så lenge jeg vet at det finnes noe som heter psykologien bak prising, kan jeg alltid oppdatere meg når jeg jobber med temaet. Og bare det å vite hvordan folk reagerer på farger, er nok til at jeg kan google meg frem til et fargekart med psykologiske beskrivelser hvis jeg for eksempel skal lage en logo.
Alt avhenger av situasjonen og hva jeg ønsker å oppnå. Kanskje setter jeg en vitenskapelig kalkulert pris på et produkt og selger bra, men så får jeg en ledig stund til å finpusse og optimalisere – det er da jeg går i dybden og oppdaterer meg på psykologien bak.
For hver gang husker jeg mer og mer av detaljene og nyansene, og kan etter hvert bruke kunnskapen fra starten av. Men husk: Ikke la det perfekte bli det godes fiende. Du kan grave deg ned i absolutt alt for å gjøre det bedre, men velg dine kamper.
Les også artikkelen om når det perfekte blir det godes fiende.
Visste du at erfaring og psykologi egentlig er to sider av samme sak?
Jeg har aldri gått på en skole som har lært meg hva som er rett og galt. Jeg er autodidakt, og i livet generelt har jeg vært nødt til å finne ut av ting selv. Det har gjort at jeg alltid må jobbe litt hardere – ikke fordi jeg må, men fordi jeg vil være sikker på at det jeg bygger kunnskap på, faktisk stemmer.
Dette betyr at mye av min fritid har gått med til det som egentlig er jobb – ikke fordi noen krever det av meg, men fordi jeg selv vil forankre ting i fakta. Jeg ønsker ikke å bare tro at noe er riktig; jeg vil vite hvorfor det er riktig.
Når milliarder av mennesker over tid reagerer likt på en situasjon, blir dette til mønstre vi kan forutsi. Denne samlede erfaringen omgjøres til det vi kaller psykologi – og vi konkluderer med at når A skjer, reagerer hjernen med B.
Ironisk nok er de fleste villige til å lytte til en personlig erfaring, men hvis du begynner å snakke om psykologi, mister du fort folk. Mange har en idé om at de som interesserer seg for psykologi, enten studerer det fordi de har egne problemer eller fordi de er litt fanatiske. Og ja – som de fleste andre har jeg selvfølgelig mine ting. Men jeg ser ikke på psykologi som en besettelse eller en «fikse meg selv»-greie.
Forskjellen på meg og mange andre er bare at jeg prøver å forankre erfaringene mine i psykologien – for å sjekke om jeg tenker rett, eller om jeg er på villspor. Jo mer jeg lærer, jo mer ser jeg hvor ofte intuisjon og erfaring faktisk har en vitenskapelig forklaring. Og de gangene jeg tar feil? Da har jeg lært noe nytt.
Egentlig er psykologi og erfaring to sider av samme sak. Når mange nok mennesker gjør den samme erfaringen, pakker vi det inn i et konsept om hvordan hjernen fungerer – og vipps, så kaller vi det psykologi.
Les også artikkelen om erfaring versus psykologi.
Avslutningsvis
Jo mer jeg lærer om psykologi, jo mer ser jeg hvor nyttig denne innsikten er i alle aspekter av livet – fra beslutningstaking og kommunikasjon til forhandlinger og relasjoner. Psykologi er ikke bare noe akademikere forsker på, det er noe vi bruker hver dag, ofte uten å være klar over det.
Og det er nettopp dette som gjør det så fascinerende. Vi går gjennom livet, tar valg, bygger relasjoner og inngår avtaler – men sjelden stopper vi opp og spør hvorfor vi reagerer som vi gjør. Hvorfor trigges vi av visse budskap? Hvorfor fungerer noen salgsstrategier bedre enn andre? Hvorfor er kjemi mellom mennesker så avgjørende, enten det er i business eller i kjærlighet?
For å illustrere dette i praksis har jeg republisert en artikkel jeg skrev i fjor, hvor jeg trekker paralleller mellom salg og dating. For i bunn og grunn handler begge deler om de samme mekanismene: førsteinntrykk, tillit, timing og relasjonsbygging. Denne gangen har jeg forankret det hele i psykologien – fordi alt dette styres av velkjente psykologiske prinsipper.
Uansett hvilket tema jeg skriver om, kommer jeg alltid tilbake til psykologi. For når du stiller spørsmålet hvorfor? nok ganger, ender du opp med å analysere menneskelig atferd. Og det gjelder ikke bare læring og arbeid – det gjelder også hvordan vi bygger relasjoner, selger ideer og kommuniserer med andre. Så hvordan kan vi bruke denne innsikten i praksis? La oss se på et konkret eksempel: Hvordan salg og dating faktisk er to sider av samme sak.
