Innen salg finnes det et hav av metoder, strategier, tilnærminger og ikke minst selgertyper. De to vanligste selgertypene vi snakker om defineres enten som å være en «hunter» eller en «farmer».
- Huntere er kjent for å være effektive døråpnere. Deres evne til å raskt skape kontakt, bryte ned barrierer og lukke avtaler gjør dem til uvurderlige ressurser for virksomheter som ønsker å utvide sin kundebase og raskt øke salget.
- Farmere tenker mer langsiktig og fokuserer på å bygge relasjoner med kunder og dyrke dem over tid. De er ofte tålmodige, metodiske og har en dyp forståelse av kundenes behov.
Hvordan jeg blir en pålitelig partner for mine kunder
Jeg har jobbet med salg og salgsstøtte i over 15år og alltid trodd på at salg handler om mer enn bare å lukke avtaler. For meg handler det om å bygge tillit, forstå kundenes behov og skape verdifulle relasjoner som varer over tid. Derfor ser jeg meg selv som en «farmer».
Mine 10 prinsipper for «en farmers tilnærming» til salg:
1. Tro på produktet:
Når jeg anbefaler et produkt eller en tjeneste, kan du være trygg på at det er noe jeg helhjertet tror på. Jeg opererer under prinsippet om at jeg ikke selger noe jeg ikke ville kjøpt selv. Denne urokkelige troen er hjørnesteinen for tillit i mine kundeinteraksjoner.
2. Kundefokus:
Å sette kunden først er ikke til forhandling for meg. Jeg er dedikert til å forstå kundes behov og interesser, slik at jeg kan sikre at de løsningene jeg foreslår er skreddersydd til kundens krav og behov.
3. Opplæring og informasjon:
Jeg går aldri i salgsmøter med tanke om å presse på de et produkt eller en tjeneste. Jeg selger ikke, men går i møter for å gi kundene kunnskap nok til å ønske å kjøpe. Samtalene bruker å være informative og løsningsorientert, designet for å hjelpe kunden å ta veloverveide beslutninger om hva mitt produkt eller tjeneste kan gjøre for de.
4. Relasjonsbygging:
Selv om salg er viktig, legger jeg større vekt på å bygge varige relasjoner. Fokuset mitt strekker seg utover én enkelt transaksjon; jeg ønsker å skape relasjoner som tåler tidens test. Jeg bruker å tenke at mine kunder skal ville spandere en øl på meg og takke for hjelpen hvis jeg møter de på byen etter et salg.
5. Problemløsing:
Jeg vil at kundene skal se på meg som sin problemløser. Når utfordringer oppstår, samarbeider jeg med kunden for å finne de beste løsningene, uansett om de involverer mitt produkt eller tjeneste eller ikke.
6. Lytteferdigheter:
Aktiv lytting er en viktig del av min tilnærming. Kundens bekymringer, mål og ambisjoner styrer retningen på samtalene, slik at løsningene vi utforsker samsvarer med kundens behov.
7. Verdiproposisjon:
Jeg forteller med glede og entusiasme om verdien og fordelene ved med de produktene eller tjenestene jeg tilbyr og forsøker etter beste evne å se dette med kundens øyne for å kunne demonstrere hvordan de kan forbedre livet til kunden eller virksomheten.
8. Ærlighet og integritet:
Tillit er en høy valuta, og den er bygget på et fundament av ærlighet og integritet. Jeg vil alltid være transparent om hva de produktene eller tjenestene jeg tilbyr kan og ikke kan gjøre.
9. Oppfølging:
En kundereise avsluttes ikke med et salg. Jeg er dedikert til å yte eksepsjonell kundeopplevelse og vil alltid være klar til å ta tak i eventuelle spørsmål eller bekymringer etter kjøpet, slik at kunden fortsetter å få verdi fra samarbeidet vårt.
10. Anbefalinger:
Fornøyde kunder blir ofte våre beste talsmenn. Hvis kunden er fornøyd med samarbeidet, håper jeg hen anbefaler meg til andre for å la dem oppleve den samme verdien.
Eksempelhistorie
I et møte med en misfornøyd kunde etter et salg utført av en hunter, brukte jeg aktiv lytting for å forstå deres bekymringer. Kunden var ikke fornøyd med løsningen og ville returnere alt. – Noe kundens advokat tilstede i møtet kunne bekrefte at de hadde krav på. Ved å bruke aktiv lytting, empati og forståelse kunne jeg tilby en løsning som var mer tilpasset kundens behov og dermed klarte å snu situasjonen til en veldig positiv kundeopplevelse vi på toppen av alt nesten doblet fortjenesten på.
Jeg er her for å hjelpe, slik at hver interaksjon gir en trygghet på avgjørelsene. Mens mange kanskje kun fokuserer på salget, legger jeg større vekt på å gi en ekte og langvarig verdi til hver eneste kunde jeg har gleden av å jobbe med.