Har du noen gang gått inn i en butikk for å kjøpe én ting, men endt opp med flere? Kanskje du skulle ha en ny telefon, og plutselig hadde du også kjøpt et deksel, en skjermbeskytter og trådløse ørepropper. Gratulerer, du har nettopp opplevd cross-selling. Eller kanskje du gikk for den litt dyrere Pro-modellen med bedre kamera og mer lagringsplass. Det var up-selling i aksjon. Disse strategiene er ikke tilfeldige, men en bevisst metode for vekst som passer perfekt inn i Ansoff-matrisens markedspenetrasjon.
Markedspenetrasjon: Når mer av det samme er løsningen
Ansoff-matrisen er en klassisk modell for vekststrategi som hjelper selskaper med å bestemme hvordan de skal ekspandere. Den har fire hovedstrategier:
- Markedspenetrasjon – Selge mer til eksisterende kunder
- Markedsutvikling – Finne nye markeder
- Produktutvikling – Lage nye produkter
- Diversifisering – Gå inn i helt nye markeder med nye produkter
Markedspenetrasjon er ofte den tryggeste og mest lønnsomme strategien, fordi den handler om å selge mer til eksisterende kunder – de som allerede kjenner og stoler på merkevaren din. Les om ansoff-matrisen her.
Men hvordan øker du inntektene uten å endre produktporteføljen eller jakte på nye markeder? Svaret ligger i cross-selling og up-selling.
Cross-selling: Selg det som hører naturlig sammen
Cross-selling handler om å selge komplementære produkter til en kunde som allerede har kjøpt noe. Dette fungerer spesielt godt fordi kundene ofte ser verdien i å få en helhetlig løsning i stedet for bare enkeltproduktet.
Eksempler på cross-selling i praksis:
- Apple: Når du kjøper en iPhone, blir du tilbudt AirPods, deksler og ekstra ladere.
- Bensinstasjoner: Du stopper for å fylle drivstoff, og i det du betaler, kommer spørsmålet: «Skal du ha en bolle med på veien?» – og plutselig står du der med en kaffe og to boller, selv om du egentlig ikke var sulten.
- E-handelsplattformer: «Kunder som kjøpte dette, kjøpte også …»
Hvordan bruke cross-selling i markedspenetrasjon:
- Identifiser hvilke produkter som ofte kjøpes sammen og pakk dem som løsninger.
- Bruk kundedata for å skape relevante anbefalinger.
- Implementer strategien i både fysiske butikker og digitale salgskanaler.
Cross-selling handler ikke bare om å selge tilbehør til et hovedprodukt, men også om å utnytte kundens situasjon og kjøpsøyeblikk til å tilby noe relevant. På bensinstasjonen er du allerede i en betalingsmodus, og da er det lett å si ja til en ekstra vare – selv om det ikke er drivstoffrelatert.
Det samme gjelder for eksempel når du bestiller en flybillett, og de spør om du vil legge til hotell eller leiebil. Det er ikke direkte relatert til flyreisen, men det gir mening i konteksten.
Vi mennesker er enkle vesen som ofte velger minste motstands vei – og nettopp derfor fungerer cross-selling så godt. Når noe er lett tilgjengelig, ser ut som et naturlig tillegg og ikke krever ekstra innsats, blir terskelen lav for å si ja.
Up-selling: Overbevis kunden om å velge premium
Up-selling handler om å få kunden til å velge en dyrere versjon av produktet de allerede vurderer. Dette fungerer fordi mange er villige til å betale litt ekstra for bedre kvalitet, flere funksjoner eller ekstra verdi.
Eksempler på up-selling i praksis:
- Tesla: Standardmodellen er god, men de fleste ender opp med en modell med lengre rekkevidde og bedre utstyr.
- McDonald’s: «Vil du ha stor meny for bare 10 kroner ekstra?»
- Hotellbooking: Du bestiller et standardrom, men blir fristet til å oppgradere til et rom med havutsikt for en liten sum ekstra.
Hvordan bruke up-selling i markedspenetrasjon:
- Gi tydelige fordeler ved oppgraderingen – bedre kvalitet, lengre levetid, mer funksjonalitet.
- Bruk «god, bedre, best»-modellen for å lede kunden mot premiumprodukter.
- Tilby oppgraderinger på riktig tidspunkt, gjerne like før kunden fullfører kjøpet.
Lock-in: Når kunden blir værende – enten de vil eller ikke
Mange selskaper stopper ikke ved cross-selling og up-selling. De sørger også for at det blir vanskelig for deg å bytte til en konkurrent. Dette kalles en lock-in-strategi – en metode som gjør at kundene ikke bare kjøper mer, men også blir værende.
Eksempler på lock-in-strategier:
- Apple
Kjøper du en iPhone, blir du fristet til å bruke iCloud for bilder. Etter noen måneder har du hele livet ditt der, og å bytte til en Android-telefon føles plutselig som et teknisk mareritt.
- Telenor Min Sky
Når mobiloperatører tilbyr gratis eller billig skylagring, virker det som en bonus. Men så snart du har lagret tusenvis av bilder, blir terskelen høy for å bytte leverandør.
Hvordan kombinere lock-in med markedspenetrasjon:
- Tilby tjenester som er enkle å starte, men vanskelige å forlate.
- Gjør det praktisk for kunden å bli, ikke bare økonomisk lønnsomt.
- Bygg en helhetlig økosystem-tankegang der produkter og tjenester henger sammen.
Cross-selling + Up-selling + Lock-in = Maksimal vekst innen markedspenetrasjon
Når et selskap velger markedspenetrasjon i Ansoff-matrisen, er disse tre strategiene de mest effektive metodene for å øke inntektene uten å utvide kundebasen. Apple, Amazon og Telenor er perfekte eksempler:
| Selskap | Cross-selling | Up-selling | Lock-in |
|---|---|---|---|
| Apple | Selger deg AirPods, Apple Watch og MagSafe-lader sammen med en MacBook. | Overbeviser deg om å velge MacBook Pro i stedet for MacBook Air. | Binder deg til økosystemet gjennom iCloud, Apple Music og App Store. |
| Amazon | «Andre kjøpte også …» | «For litt ekstra får du Pro-modellen med bedre ytelse.» | Gjør Prime-abonnementet til en totalpakke du ikke vil gi opp. |
| Telenor | Tilbyr deg ekstra mobildata, TV-abonnement eller forsikringer når du kjøper et mobilabonnement. | Frister deg med større datapakker eller premiumløsninger med bedre dekning. | Skaper lock-in gjennom Min Sky-tjenesten og abonnementsløsninger som gjør det tungvint å bytte operatør. |
Mersalg er den overordnede strategien bak cross-selling og up-selling
Mersalg handler om å øke verdien av hvert salg ved å få kunden til å kjøpe mer enn det opprinnelige behovet eller ønsket skulle tilsi. Dette kan skje på flere måter:
- Cross-selling – å selge tilleggsprodukter som hører naturlig sammen.
- Up-selling – å selge en bedre og dyrere versjon av det kunden allerede vurderer.
- Pakkepriser – der produkter kombineres for å gjøre det mer attraktivt å kjøpe flere ting samtidig.
- Ekstratjenester – som utvidet garanti, vedlikeholdsavtaler eller servicepakker.
- Abonnementer og medlemskap – for eksempel når en butikk tilbyr rabatt ved å tegne et lojalitetsprogram.
- Psykologisk prising – å sette opp prisstrukturer slik at den dyrere versjonen virker som et bedre valg.
I praksis er cross-selling og up-selling taktikker, eller spesifikke produktstrategier om du vil, mens mersalg er den overordnede strategien disse taktikkene hører inn under.
Maksimer verdien av eksisterende kunder – men ikke glem de nye
I Ansoff-matrisens vekststrategier er markedspenetrasjon ofte den tryggeste og mest lønnsomme veien å gå. Cross-selling, up-selling og lock-in er tre av de mest effektive metodene for å øke inntektene uten å jakte på helt nye markeder eller utvikle nye produkter.
Men markedspenetrasjon alene er ikke nok. For å sikre bærekraftig vekst må du balansere strategien med markedsutvikling – tiltrekke nye kunder samtidig som du maksimerer verdien per eksisterende kunde.
- Det er opptil 10 ganger lettere å selge til en eksisterende kunde enn å finne en ny.
- Men vekst stopper opp hvis du ikke også bygger relasjoner med nye kunder.
Den ideelle vekststrategien kombinerer markedspenetrasjon med sterke lojalitets- og engasjementsstrategier.
- Du øker inntektene uten store investeringer i markedsføring.
- Du bygger sterkere kundeforhold gjennom skreddersydde tilbud.
- Du sørger for kontinuerlig vekst ved å balansere lojalitet og nyrekruttering.
Vil du forstå hvordan lojalitet og engasjement påvirker kundens livssyklus – og hvordan du kan sikre at kundene blir værende lenger. Les artikkelen, Lojalitets- og engasjementsstrategi – hvordan skaper du kunder som blir?
